Home > Kadri > “Ful” sem utrujen, ker moram »ta velke« posle zaključevati sam!

“Ful” sem utrujen, ker moram »ta velke« posle zaključevati sam!

Danes sem, v pogovoru s kolegom iz poslovnih krogov, spet slišal ta znani stavek, o nekem lastniku prodornega podjetja, ki večino posla opravi s tujino. Lastnik je sicer zadovoljen z uspehom, vendar obenem utrujen, ker mora veliko potovati, kajti vse pomembne posle mora sam pripeljati do uspešnega zaključka.

Dve misli se mi vedno utrneta ob tej debati. Prva pokojnega g. Jobsa, ki je verjel, da nima nobenega smisla najemati pametne (sposobne) ljudi in jim potem reči, kaj naj delajo. In druga o debati med finančnim direktorjem in direktorjem o tem, kaj če podjetje vlaga v zaposlene in ti potem oddidejo in tveganjem, da ne vlaga in ostanejo.

Dojemanja lastniške vloge, zaupanje zgolj v lastno intuicijo in sposobnosti in nerazumevanje dolgoročnih ciljev v luči kratkoročne učinkovitosti, to so vzroki. Posledica pa je zgoraj opisano stanje, ki sicer nosi v sebi dvojnost: supermanski status in vlogo žrtve, ki obe apelirata na emocionalno komponento občudovanja, ki pa nima poslovne vrednosti.

Zgornji status ni nič drugega kot napaka. Poslovna napaka. Če podjetje ni dovolj stabilno, da si lahko privošči izgubljen posel in pridobi sposobnega prodajalca, ki se bo naučil iz svojih napak, potem je to vprašanje poslovnega modela, ne človeških kapacitet. Če ne znamo matematično izračunati kontinuirane prednosti, ki jo podjetju prinaša kredibilen in sposoben prodajni kader in jo primerjati z enkratno, kratkoročno finančno nagrado in potešitvijo lastniškega ega, potem rabimo boljši kontroling ali analitiko, kajti enačba nikoli ne bo na strani enkratnih dogodkov.

Izgradnja in vzgoja prodajnega kadra je ključna vloga vodstvenih kadrov, tako direktorjev prodaje, kot direktorjev ali lastnikov, če opravljajo to vlogo (to je sicer spet tema druge debate). Če za to ni ne časa, ne resorsov, vam lahko pri tem pomagam, toda naučite prodajnike loviti ribe, pustite da jim kakšna tudi uide, ne vzemite trnek v svoje roke in jih potem nahranite. Kajti na koncu boste lovili sami, trnek pa bo vedno slabši.

Lep angleški izraz obstaja za to: »People can do amazing things, if we only let them…«

You may also like
Moderni skrbnik stranke
Organizacija prodajne ekipe v luči raziskave o sinhronizaciji možganskih odzivov

Leave a Reply