Home > Poslovno svetovanje > Organizacija prodajne ekipe v luči raziskave o sinhronizaciji možganskih odzivov

Organizacija prodajne ekipe v luči raziskave o sinhronizaciji možganskih odzivov

V študiji, ki so jo naredili Uri Hanson, Greg J. Stephens in Lauren J. Silbert, so posneli odzive možganov ženske, ki je govorila o maturanskem večeru in možganov njenih poslušalcev. Po tem, so raziskovalci poslušalcem postavili vprašanja o zgodbi in ocenjevali njihovo razumevanje zgodbe. Ugotovili so, da so bili odzivi možganov poslušalcev vedno bolj podobni odzivom možganov ženske, ki je govorila zgodbo. Prav tako so ugotovili, da bolj ko so bili odzivi podobni, bolj so poslušalci razumeli zgodbo. Iz te raziskave so želeli naslikati širšo sliko o sposobnostih ljudi, da se sinhronizirajo med sabo in ugotavljali, ali je komunikacija pravzaprav en miselni proces, ki ga delijo dvojni možgani.

Uri Hasson verjame, da se možgani povežejo na način, da prvi možgani povzročijo zvočni val, ki povzroči možganski val v drugih. Verjame, da so vsi možgani povezani z zunanjim svetom dražljajev in da recimo banana sproži enak možganski odziv, tako pri ljudeh kot pri živalih, le da pri ljudeh lahko ta odziv skreiramo, brez da bi banano videli. Ko nekdo reče slon, naši možgani razumejo kaj slon je, brez da bi bil prisoten.

Ko sem prebiral o tej raziskavi se mi je pojavila zanimiva dilema. Dilema o pravilnem pristopu pri dodeljevanju strank v prodajnih ekipah. V knjigi Trusted Advisor avtorjev David H. Maister, Charles D. Green in Robert M. Galford avtorji močno poudarjajo pomembno vlogo, ki jo zaupanje igra v odnosu svetovalec/prodajalec – stranka. To zaupanje mora temeljiti na tem, da znaš stranki pokazati vrednost za njo in da razumeš njeno plat in prilagodiš pristop njenemu okolju in pristopu.

Če ta dva elementa (poslovno znanje strankinega okolja in ujemanje komunikacije/aktivnosti med prodajalcem in stranko) postavimo kot ključna elementa gradnje odnosa s stranko, kajti v danem trenutku, kljub prihajajoči tehnologiji, ki bo prinesla in prinaša drugačen pristop v odnosu prodajalec-stranka in omogoča stranki veliko več samostojnosti in neodvisnosti v fazi odkrivanja (kar lepo opisuje Patrick Maes v Disruptive Selling), je odnos stranka-prodajalec še vedno glavni element prodajne uspešnosti, potem so standardne prodajne organizacije, ki temeljijo večinoma na geografski pokritosti ali produktni pokritosti prodajnega trga, pravzaprav zgrešene.

Seveda je zgoraj opisana klasična organiziranost operativno smiselna v luči stroškovne in organizacijske enostavnosti in učinkovitosti, toda v luči glavnega cilja, ki bi ga prodajna organizacija morala imeti, to je najbolj učinkovite prodaje, pa ne ravno.

Če bi želeli stranki res ponuditi najboljšo podporo na prodajnem področju, bi morali graditi prodajno organizacijo na:

  • Iskanju pravih ljudi (karakterno, komunikacijsko, energijsko, okoljsko) znotraj naše organizacije za vsak stranko posebej, glede na strankine kontakte in njihov nabor zgoraj naštetih elementov (zanimivo bi bilo pregledati, koliko CRM-jev vključuje element opisa strankinih kontaktov na nivoju teh elementov).
  • Ali pa organizirati prodajno ekipo glede na strokovno znanje po industrijskih vertikalah. Nekatere večje prodajne organizacije to že poskušajo z določenimi matričnimi organizacijami, kjer produktnim strokovnjakom dodajajo tako imenovane »subject matter experte« za določene vertikale.

Dodatno vprašanje, ki ga bi lahko zgornja raziskava sprožila, pa je lahko vprašanje učinkovitega zaposlovanja prodajnikov. Glede na to, da predvsem SMB podjetja nimajo možnosti pokriti celotni spekter (tako strank, kot znanja o trgu, produktih in razvoju), je verjetno najučinkovitejši pristop rekrutiranja ravno nasproten od »iskanja supermanov v prodaji, ki lahko prodajo vse«. Taki supermani sicer res lahko zelo uspešno prilagajajo svoje odzive strankinim, toda v svoji osnovi so energično in ambicijsko enaki le z manjšim segmentom strankinih kontaktov. Boljši pristop, če bi iskali osebo, ki naj bi se povezala z večino strankinih kontaktov, bi bil »pristop Gausove krivulje«. Najbolj povprečen zaposleni je lahko najbolj učinkovit kreator komunikacije in aktivnosti, ki jo bo povprečna stranka najbolje sprejela in jo razumela, ter se tako najbolje povezala.

Mogoče bi morala zaposlitev prodajnika dobiti oseba, ki bi na vprašanje, kaj bi izpostavili pri sebi, odgovorila da prav ničesar.

Je pa res, da ima prodaja več etap in če je prava mora biti kreator lastne dinamike, tako da je potrebno zgornjo “provokacijo” pravilno umestiti v primerno etapo prodajnega procesa.

You may also like
Moderni skrbnik stranke
“Ful” sem utrujen, ker moram »ta velke« posle zaključevati sam!

Leave a Reply