Home > Kadri > Cena nezasledovanih priložnosti

Graditi produkt ni isto kot graditi poslovni model nastopa na trgu. Če je podjetje naredilo nalogo in identificiralo realne težave, ki jih trg ima ter razvilo rešitev v obliki produkta ali storitve, ki pomaga opraviti »delo, ki je potrebno«, potem nastopi vprašanje, kako to monetizirati. Seveda mora biti produkt ali storitev res primerna za na trg, kajti če te stopnje ni, potem preveliko vlaganje v trg, lahko hitro sprazni vire podjetja. Enako pa velja za identifikacijo in razvoj pravega poslovnega modela nastopa na trgu.

Če se tu dotaknemo predvsem prodajnega dela, je morda največja napaka, da veliko podjetij prehitro poseže po organizacijski moči in vloži v »profesionalnega prodajnega menedžerja«, ko pravzaprav organizacije še ni tam. Pravi model idealne stranke in najboljši prodajni pristopi, še niso povsem jasni in vse kar se zgodi je, da se betonska prodajna struktura zgradi na peščenih temeljih in namesto dolgoročne uspešnosti, se sistem sesuva sam vase zaradi svoje teže in kompleksnosti ter prehitrega porabljanja virov, ki na drugi strani ne prinese dovolj obsežne generacije denarnega toka, za vzdrževanje profesionalne strukture. V tej fazi podjetje rabi prodajne raziskovalce, ki tipajo, iščejo, poskušajo in se prilagajajo. V tej fazi je pomembno, da je vodja sposoben poloviti nitke uspehov in razumeti nauke neuspehov in postaviti delujočo strukturo, ki ima dovolj veliko moč ponovljivosti, da se lahko prestopi v naslednjo fazo.

Ta faza pa je potem pomembna za grajenje dolgoročnega prodajnega pristopa, ki je v večini primerov srce delovanja podjetja in vir njegovega uspeha ali neuspeha. Pri grajenju tega pristopa velikokrat naletimo na dve vprašanji.

Ali gradimo prodajno kulturo in rekrutiramo prodajalce, katerih vrednote in pristop odseva to kulturo ali se odločimo za »reference« in tako gradimo ekipo okoli preizkušenega jedra ljudi, ki imajo dokazane rezultate in razvito poslovno mrežo kontaktov. Če se odločimo za opcijo dve to pomeni, da bomo gradili prodajo na podlagi odnosov in bomo predali del kontrole nad razvojem prodajnega modela v zameno za rezultate, vsaj v prvi fazi.

Drugo vprašanje (vsaj v B2B okolju) pa je: kje bo naš fokus, kje bomo gradili našo komparativno prednost pred ostalimi prodajnimi ekipami? Sam vidim tri glavna področja, kjer se lahko gradi uspeh. Prva je generiranje priložnosti. Ali bomo vlagali v generacijo in stavili na količino in ob tem predvidevali, da imamo na ta način večje možnosti, da bo tudi končni izplen dovolj velik.  Drugo je fokusirana prodaja na točno določene stranke. V teoriji bi morali ob tem, ko smo identificirali težavo, ki jo naši produkti (storitve) rešujejo, jasno definirati kdo so naše idealne stranke in zakaj smo ravno mi tisti, ki to težavo rešujemo najbolje. Če je temu tako, zakaj bi potem vlagali v aktivnosti generiranja priložnosti, če smo mi tisti, ki lahko s fokusiranim pristopom, dosežemo največji izplen. In tretji pristop je, da pustimo, da nam trg pove kakšen pristop je najboljši, za to pa moramo imeti dovolj dobro tehnološko podporo, da lahko izvajamo obe vrsti aktivnosti skozi določeno razvojno fazo, predvsem pa, da kontinuirano in korektno zbiramo povratne informacije, jih konstantno analiziramo, ugotavljamo povezave med uspešnimi zaključki, lastnimi aktivnostmi, elementi odnosov s stranko, razmerami pri stranki, tržnimi razmerami, lastnosti produktov in storitev, delu konkurence in nenazadnje učinku sreče. In tretja pristop je tudi odgovor, zakaj podjetja potrebujejo dobra prodajna orodja in predvsem zakaj je za njihove prodajalce nujno, da jih uporabljajo in s tem povečujejo lastno konkurenčnost. Seveda boste velikokrat slišali odgovor, da mora podjetje početi vse zgoraj in še kaj zraven, toda resnično ne podcenjujte vrednosti fokusa. Še posebej, ko boste kot rastli.

Mogoče dva razmisleka za podjetja:

  • Ali si želite graditi prodajno ekipo na podlagi tega, kako si želite, da bi vaše stranke videle vašo prodajo. Če da, koliko vlagate v nove kadre. Pa ne na način, da jih naučite prodajnih tehnik, temveč da naredite dobro oceno ali jih vodijo enake vrednote, kot jih zagovarja podjetje in da jim z zunanjo pomočjo pomagate, da jih pomankanje izkušenj, ne bi preveč oviralo (če potrebujete pomoč tukaj, me kontaktirajte in se bolj natančno pogovorimo, kaj vse je možno).
  • Na kakšen način delate analizo, kam usmerjati svoj fokus prodajnih aktivnosti. Vam manjka priložnosti, vam manjka uspeha pri zaključevanju priložnosti ali enostavno nimate dovolj jasne slike, da bi znali oceniti ali bi lahko z enakimi vložki dosegli več (ali delate prave stvari, se fokusirate na prave priložnosti, počnete stvari na pravi način in kakšna je cena priložnosti, ki jih ne zasledujete, ker jih ali ne vidite ali jih niste znali oceniti za perspektivne). Kljub temu, da bi pričakoval, da je to osnovno vprašanje, ki si ga vodstva postavljajo, pa je teh debat po mojih izkušnjah veliko manj, tako, da če ste pripravljeni tudi na to debato, me le kontaktirajte.
You may also like
Razvojni plan – kako sem iskal pot naprej, moja zgodba.
Kako se lotiti postavljanja prodajne organizacije – štiri področja, ki jih ne smeš izpustiti
Zaupanje kot temelj prodajnega odnosa
Trendi, ki spreminjajo prodajno okolje – povzeto po Pam Didner: Effective Sales Enablement

Leave a Reply