Home > Poslovno svetovanje > Silvester Kmetič, Werner Katzengruber: Prodaja; Strategije prihodnosti, Top Selling Professional, Biblija vrhunskega prodajnika

Silvester Kmetič, Werner Katzengruber: Prodaja; Strategije prihodnosti, Top Selling Professional, Biblija vrhunskega prodajnika

Avtorja verjameta, da je prodajalec klasičnega kalupa, čigar tržišče je bilo določeno s povpraševanjem, stvar preteklosti. Potrošnik danes naj bi potreboval pomoč pri odločitvah v kompleksnem svetu. Časi, ko je dobrega prodajalca odlikoval predvsem dar prepričevanja, so minili. Prodajalca prihodnost odlikujeta strokovna in osebna avtoriteta, združeni z odlično strokovno usposobljenostjo. Avtorja uporabljata MPPI (Multidimensional Personality Performance Inventory), ki ga je razvil Inštitut za osebno diagnostiko (IFPD), za ocenjevanje profilov prodajalcev.

Znanje, želja, sposobnost, dejavnost in dovoljenost predstavljajo pet temeljev uspeha. Avtorja verjameta, da se moramo premakniti iz cone udobja, v cono tveganja, vendar paziti, da ne pademo v cono panike. Za prodajalca je pomembna fleksibilnost. Če je kupec bolj fleksibilen kot prodajalec, potem on vodi pogajanja.

Avtorja ne verjameta v koncept win-win, dopuščata možnost prekinitve pogajanja, razumeta moč časa v pogajanjih in moč nedvoumne komunikacije, ki omogoča, da dobiš zaveze, brez da jih explicitno daš. Obveza je pomembna pri ceni, vendar le ko so ostale teme že predelane. Pri pogajanjih le o ceni ste morda res v prednosti, če prvi navedete ceno in tako zasidrate prostor pogajanj, toda pri drugih elementih je prehitro razkrivanje lastnih ciljev lahko slabost. Avtorja prav tako verjameta v ciljno spraševanje in ne zastavljanje vprašanj kar poprek, zato svetujeta, da se pred pogajanji pripravi seznam glavnih vprašanj. Prav tako opozarjata na princip naknadnih pogajanj, ko partner kljub dogovoru, ponovno odpre pogajanja.

Organizacija prodaje

Avtorja dobro organizirano prodajo vidita kot strukturo, v kateri so jasno definirani cilji podjetja. Na podlagi le teh se določijo prodajni cilji in ti morajo biti pokriti z individualnimi cilji zaposlenih. Da bi te cilje dosegli imajo zaposlenih na voljo aktivnosti in usposobljenosti. Aktivnosti lahko ocenjujemo po njihovi kvaliteti in kvantiteti, kvalificiranost prodajalca pa določa njegova usposobljenost. Če ocenjujemo le kvantiteto, potem lahko hitro zapademo v vodenje z ustrahovanjem, če zanemarimo kakovost smo hitro na menedžmentu na podlagi upanja. Pri ocenjevanju sposobnosti, pa moramo znati izvajati tako stalno ocenjevanje, kot razvojne programe.

Glede aktivnosti prodajalca avtorja vidita 4-box model, ki vključuje: okvir tržišča, akvizicijski okvir, okvir kupca in pogajalski okvir.

Avtorja verjameta, da je dobro razmerje med aktivnostjo namenjeno novim in starim strankam pomembno. Nova stranka naj bi bila sedemkrat dražja. Enkratni posli so dragi. Obstoječim kupcem je potrebno nameniti čas.

Pogajanja

Vsak človek v življenju razvije individualne pogajalski stil. Avtorja faze pogajanj razdelita na:

  • Pred-prodajno fazo
  • Glavno prodajno fazo, ki ji določita SALES model:
    • Suche/iskanje
    • Akceptiranje
    • Losung/rešitev
    • Einverstandnis/strinjanje
    • Sicherung/zavarovanje
  • Po-prodajno fazo

Pri uvodnem pogovoru imata v mislih štiri P-je: pogovorni cilji, pogovorni čas, pogovorna vsebina in pogovorni partner. Prav tako je pomembno, da razumemo kdo in kaj vpliva na odločitev kupcev. Ti faktorji so lahko objektivni in subjektivni.

Kupca ponavadi ne zanima naš izdelek ali storite, temveč to, kar lahko iz njega oziroma nje naredi.

Ko sprašujemo, morajo biti vprašanja usmerjena v iskanje težav, zahtev in želja kupca. Tip vprašanj, ki jih avtorja opredelita so odprta, zaprta, alternativna, nasprotna, sugestivna, retorična, hipotetična, vprašanja antiteze, vprašanja konkretizacije (razumevanje in definicija), Sokratska in cirkularna. Tehnika spraševanja je eden najmočnejših instrumentov v komunikaciji.

Tehnike vodenja pogovorov in upravljanja z ugovori

Avtorja uporabljata E.S.P.A.L. model za spoznavanje kupca. To so vprašanja o izkušnjah, situaciji, težavah, posledicah in rešitvah. Zelo uspešni prodajalci v kompleksni prodaji svoje ponudbe argumentirajo dokaj pozno v pogovoru. Prav tako je zelo uspešna fokusirana tehnika spraševanja, ki vključuje hipnotične govorne vzorce, fokusirano izražanje in strateška vprašanja. Aktivno poslušanje je pomembno ne le za pridobitev informacij, temveč tudi za pridobitev potrditve kupca in to tako v fazi zbiranja informacij kot v fazi argumentiranja. Veliko prodajalcev preveč govori. Premor je zelo učinkovito komunikacijsko orodje.

Pri argumentaciji gre za pet točk:

  • Zahtevo kupca
  • Značilnosti izdelka
  • Prednost
  • Korist
  • Potrditev

Vrstni red je pomemben.

Ugovori so lahko orodje za razumevanje kupca ali konec prodajnega postopka. Prvo morate ugotoviti ali gre za ugovor ali pretvezo. Ugovori so konkretni in ponavadi vezani na eno temo, pretveze ponavadi splošne. Ugovori so ponavadi naravnani na: ceno, koristi, prodajalcu, podjetja, dokazu, inovacijam ali pogojem. Tok dogodkov je  tako, da je treba ugovor najprej prepoznati, ga sprejeti, se odločiti ali ga odložiti ali obravnavati, če ga obravnavamo pa ga najprej natančno opredelimo, analiziramo ozadje, postavimo hipotezo rešitve in delamo na sprejetju rešitve s strani kupca. Obstaja več načinov kako se z ugovorom spopasti, od tega da ga vnaprej preprečimo, da poskusimo dobiti več informacij od stranke, da ga parafraziramo ali spremenimo zorni kot, nikoli pa ne smemo sprejeti ugovora na način »da, ampak..«.

Potek pogajanj

Pogajanja o ceni bi morala priti na vrsto na koncu. O ceni se bo vedno pogajalo. Včasih deluje če se vloge obrnejo in mora kupec argumentirati zakaj pričakuje nižjo ceno. Druga možnost, ki izboljša naš položaj v pogajanju za ceno je, da ustvarimo umetno pomankanje. V večini primerov ceno predstavlja subjektivnost ocenjena vrednost, ki je osnovana na podlagi primerjave, ponudbe in povpraševanja ter osebne koristi. Če kupec označi ceno kot predrago, ga vprašajte v primerjavi s čim je predraga. Cene ne spuščajte brez protiusluge. Ko peljete dolga pogajanja je dobro na določen časovni interval obnoviti potek in dogovore. modeli pogajanj o cen so zelo različni: navajanje pozitivnih primerov, priporočila, tehnika plus-minus, taktika salame, tehnika povečave, privlačnost primerjav/zasidranih čari, kontrolni račun, zrcaljenje situacije v svet kupca, tehnika sendviča, tehnika razlike v ceni, omejevanje storitev, sprememba proračuna, zavarovanje posameznih dosežkov.

Načela, ki se lahko uporabljajo v pogajanjih so načela recipročnosti (popuščanje pri manj pomembnih elementih), povračila (mreža medsebojnih dolžnosti), načelo zaveze (pisna je močnejša), načelo simpatičnosti (najdi svojo edinstvenost).

V komunikaciji je pomembna natančnost in relevantnost. Mehrabiana in Ferris sta iznašla formulo za zaupanja vredno vedenje med komunikacijo. V skladu s to formulo je vsebina ovrednotena le s sedmimi odstotki, glas dobi 38 in govorica telesa 55 odstotkov. Prav tako je pomembno da si v odnosu do kupca ustvarimo prijetne spomine, kajti tako bo kupec posploševal to prijetnost na celoten odnos, ko pa si gradimo avtoriteto je ta lahko strokovna ali osebna. Včasih se uporabi formalna, ko je potrebno izenačiti funkcije zaradi rituala.

You may also like
Moja prodaja je zanič!
Moj razvoj – kako sem iskal pot naprej, moja zgodba.
Kako se lotiti postavljanja prodajne organizacije ?
Zaupanje kot temelj prodajnega odnosa

Leave a Reply