Home > Poslovno svetovanje > Seth Godin: To je marketing

Marketing išče več. Predvsem pa je marketing sprememba. Če vidite, kako stvari izboljšati, imate marketinški problem. Pravijo, da je najboljši način pritoževanja to, da stvari izboljšate.

Ne množično, ne neželeno in ne sramotno …

Internet je prvi množični medij, ki bi bil izumljen za osrečevanje tržnikov. Televizija je bila izumljena za prikazovanje televizijskih oglasov in radi je bil izumljen, da bi radijskim oglasom dal prostor za življenje.

Ali me bodo opazili, je napačno vprašanje. Marketing ni več oglaševanje. To ne deluje več. Opaženost je zadnji, ne prvi del.

Druga vrsta trženja, tista učinkovita, je razumevanje pogleda in želja naših kupcev, da se lahko povežemo z njimi.

Nima smisla izdelati ključa in nato iskati ključavnice, ki jo bo ta ključ odprl.

Tržnik se nauči videti

Avtor je delal z Jayem Levisonom, očetom Guerrilla Marketinga, z Lesterjem Wundermanom, botrom direktne pošte, in z Bernadette Jiwa, mojstrico pripovedovanja zgodb.

Bližnjice, ki uporabljajo denar, da kupijo pozornost za prodajo povprečnih stvari povprečnim ljudem, so artefakt drugega časa, ne tistega, v katerem živimo zdaj.

Marketing v petih korakih:

  • Prvi korak je izumiti stvar, ki jo je vredno narediti, z zgodbo, ki jo je vredno povedati, in prispevkom, o katerem je vredno govoriti.
  • Drugi korak je načrtovati in graditi tako, da bo nekaj ljudem še posebej koristilo in jim bo za to mar.
  • Tretji korak je povedati zgodbo.
  • Četrti korak je tisti, nad katerim se vsi navdušujejo: širite besedo.
  • Zadnji korak je pogosto spregledan: prikažite se – redno, dosledno in velikodušno.

Ideje, ki se širijo, zmagajo.

Če želite narediti spremembo, začnite z ustvarjanjem kulture. Začnite z organiziranjem tesno povezane skupine. Začnite s sinhronizacijo ljudi. Kultura premaga strategijo – tako zelo, da kultura je strategija.

Ne morete spremeniti vseh.

Kar vi govorite, ni niti približno tako pomembno kot to, kar drugi govorijo o vas.

Marketing spreminja ljudi skozi zgodbe, povezave in izkušnje

Želja po pridobitvi proti izogibanju izgubi.

Marketing ni tekma dodajanja več funkcij za manj denarja. Marketing je naše prizadevanje za delanje sprememb v imenu tistih, ki jim služimo, in to delamo z razumevanjem iracionalnih sil, ki poganjajo vsakega od nas.

Nihče ne želi svedrov, želijo luknje, pravzaprav želijo polico, ki bo šla na steno, ko izvrtajo luknje. Ljudje nočejo kupiti štiri centimetrskega svedra. Hočejo se počutiti varno in spoštovano.

Pripovedujemo zgodbe. Povezujemo. Ustvarjamo izkušnje.

Ko ste v dvomih, predpostavite, da bodo ljudje ravnali v skladu s svojim trenutnim iracionalnim stanjem in ignorirali informacije, ki so v nasprotju z njihovimi prepričanji, menjali dolgoročne za kratkoročne koristi in predvsem bodo pod vplivom kulture, s katero se identificirajo.

Nisem racionalen in tudi vi niste.

Najmanjši možen trg

Če ste marketir, ste v poslu ustvarjanja sprememb. Zavračati spremembo je oblike skrivanja; bolj produktivno si jo je lastiti.

  • Kamen spotike 1: Mamljivo je izbrati veličastne, skoraj nemogoče spremembe. Morda je bolj smiselno začeti z oviro, ki jo lahko preskočite.
  • Kamen spotike 2: Želite braniti tisto, kar že počnete, to je prodajo tistega, kar že prodajate.

Obljuba ni enaka jamstvu. Vaša obljuba je neposredno povezana s spremembo, ki jo želite storiti, in naslovljena na ljudi, ki jih želite spremeniti.

Nimate možnosti spremeniti vse. Torej, nekoga morate spremeniti. Koga? Za koga je to?

Lahko razvrstite ljudi na podlagi zgodb, ki jih sami pripovedujejo. Kognitivni jezikoslovec George Lakoff te gruče imenuje pogled na svet. Pogled na svet je bližnjica, objektiv, ki ga uporablja vsak izmed nas, ko vidi svet.

Kot tržniki moramo začeti s svetovnim pogledom in povabiti ljudi, ki si delijo ta svetovni pogled, da se nam pridružijo. »To sem naredil« je zelo drugačna izjava kot »Kaj hočeš?«

Vsakdo ima težave, željo in pripoved. Komu boste želeli služiti?

Začnite z najmanjšim možnim trgom. Kakšno je minimalno število ljudi, na katere bi morali vplivati, da bi bilo vredno truda? Najmanjši možni trg je fokus, ki ironično in prijetno vodi v vašo rast.

Ko ugotovite velikost trga, poiščite kotiček, ki komaj čaka na vašo pozornost.

Vitko podjetništvo temelji na ideji najmanjšega možnega trga za izdelek. Najdite najpreprostejšo uporabno različico izdelka, vključite ga v trg, nato pa izdelek izboljšate in ponovite.

Najti moramo najmanjši možni trg, ki se bo zaljubil v tisto, kamor jih želite peljati. Z ljubeznijo do vas bodo izrazili sebe, postali bodo del gibanja, izraz tega, kdo so.

Nemogoče je ustvariti delo, ki je pomembno za vse in je vsem všeč. Naredite izbor in zapišite:

  • Moj izdelek je za ljudi, ki verjamejo …
  • Osredotočil se bom na ljudi, ki hočejo …
  • Če boste sodelovali z mano, vam bom pomagal pri …

V iskanju boljšega

Ljudje ne verjamejo, v kar verjamete vi.

Sonder je opredeljen kot trenutek, ko spoznaš, da ima vsak okoli vas svoje življenje, ki je tako bogato in konfliktno kot vaše. Vsak ima svoj hrup v glavi. Vsak misli, da ima prav.

Linearne primerjave nimajo smisla, ko ustvarjamo zgodbe in priložnosti za ljudi.

Vaša nalog kot marketirja je najti mesto, ki ga želijo najti (nekateri) ljudje. Marketing ni iskanje edinstvene prodajne prednosti za vaš izdelek z namenom, da boste povečali tržni delež. Marketing je naš svetilnik, signalna bliskavica, poslana v zrak, da vas ljudje, ki vas iščejo, lahko najdejo.

Izberite svoje skrajnosti in izberite svoj trg. In obratno.

Inovatorji so začetek marketinške poti. Pomembno je, da o njih ne razmišljamo kot o zgodnjih kupcih. Inovatorji so drugačni. Neofiliki so – zasvojeni z novim. V očeh inovatorja ne morete biti popolni, največ, kar lahko naredite je, da ste zanimivi.

Profesor Roland Imhoff z univerze Johannesa Gutenberga je želel razumeti, zakaj nekateri izberejo svoja prepričanja. Preučeval je teorijo zarote. Z navijanjem za šibkejšo skupino se pristaš teorije zarote poveže s svojim želenim čustvom, občutkom edinstvenega pogumnega, pripovednika resnic, človeka, ki ne pripada večini. Prej ali slej postane vsak od nas (za nekaj časa) človek, ki verjame v kuščarje v človeški podobi, ki skrivno vladajo svetu. Iščemo svoj lasten žep edinstvenosti.

Marketirja zanimajo drugi ljudje.

To sta ključavnica in ključ. Ne tečete okoli in grabite vsake možno ključavnice, da preizkusite ključ. Namesto tega najdete ljudi (ključavnica), in ker vas zanimajo njihove sanje in želje, boste ustvarili ključ samo zanje, za katerega bodo z veseljem zamenjali svojo pozornost.

Kako izbiramo v svetu izbire, kjer imamo premalo časa, premalo prostora in preveč zmožnosti?

V marketingu moramo izbrati, stati za nečim. To vključuje skrajnost. Iskanje roba. Stati za nečim, ne vsem.

Imate svobodo, da spremenite svojo zgodbo. Lahko ustvarjate drugačno zgodbo, takšno, ki je zgrajeno okoli tistih, ki jim želite služiti.

Več kot le primerljiv izdelek

Učinkoviti tržniki ne začnejo z rešitvijo, s stvarjo, ki nas naredi pametnejše od drugih. Namesto tega začnemo s skupino, ki ji želimo služiti, s problemom, ki ga poskušamo rešiti, in spremembo, ki jo želimo narediti.

Danes kakovost jemljemo kot samoumevno. Številni ljudje so dobri v tem, kar počnejo. Zelo dobri v tem. Kakovost izpolnjevanja specifikacij je potrebna, vendar ne zadostuje več.

Bernadette Jiwa je napisala več kot pol ducata izjemnih knjig, ki so počlovečile sicer zelo industrijskih posel, kot je marketing. V knjigi Story Driven jasno pove, da če samo zapolnimo vrzel na trgu, bomo prej ali slej postali le primerljiv izdelek, ki ga bo ogrožala konkurenca. Druga možnost je, da najdete, zgradite in zaslužite svojo zgodbo, lok spremembe, ki jo želite ustvariti.

Marketinška dejanja (zanimivi izbira besede, dejanja) so splošna dejanja ljudi, ki jim ni vseeno.

Čustveno delo je delo, ki ga nočemo početi. Potrebna je majhna količina energije in poguma, da ste pristni. Če morate biti avtentični za svoje delo, niste profesionalec, ampak ste sebični amater. Čustveno delo je delo, ki ga opravljamo za zagotavljanje storitev. Po drugi strani, ko človek razširi čustveno delo, da prevzame odgovornost – »Izvoli to sem naredil« – so vrata odprta za povezavo in rast.

Platno sanj in želja

Naše delo je, da opazujemo ljudi, da ugotovimo, o čem sanjajo, in nato ustvarimo transakcijo, ki bo dala ta občutek.

Tri reči nas pogosto zmedejo.

  • Prva je ta, da ljudje zamenjujejo potrebe in želje.
  • Drugo je, da se ljudje intimno zavedajo svojih želja (na kar mislijo kot potrebe), vendar so grozni pri izmišljevanju novih načinov za reševanje teh želja.
  • Tretje pa je zmotno prepričanje, da si vsi želijo isto stvar.

Poiščite ljudi, ki jim je vredno služiti in poiščite spremembo, ki jo je vredno narediti.

Vabljivo je narediti dolgočasen izdelek ali storitev za vse. Težava je v tem, da je trg ljudi, ki so zadovoljni z dolgočasnim statičen. Ne iščejo boljšega.

Če želite dramatično povečati število svojih strank ali dramatično povečati ceno svojih izdelkov, boste morali narediti nekaj več, kot le več delati ali zmotiti več strank.

Več o človeku: iskanje najmanjšega možnega trga

Vsaka zelo dobra stranka vam pripelje novo stranko. Vaše najboljše stranke postanejo vaši novi prodajalci.

Če ne morete uspeti v malem, zakaj verjamete, da vam bo uspelo v velikem?

Izziv za večino ljudi, ki želi doseči vpliv, ni zmaga na množičnem trgu. To je mikro trg. Pretirano skušajo ugajati anonimnim množicam, preden najdejo petdeset ali sto ljudi, ki bi jih pogrešali, če jih ne bi bilo.

Ključni elementi tržnega uspeha Grateful Dead:

  • Izreden talent.
  • Veliko potrpljenja.
  • Pogum biti čudni.

Če lahko najdete knjižico, kako postati stroj za uspešnice, postati tisti, ki redno ustvarja množično gibanje na najbolj zasedenem delu trga, jo uporabite. Za nas ostale pa je druga pot; pot povezanosti, empatije in sprememb.

Ko iščemo povratne informacije, delamo nekaj pogumnega in neumnega. Prosimo, da nam dokažejo, da nimamo prav.

Zakaj imajo ljudje, ki ne izberejo vas, prav?

»Za ljudi, ki želijo, kar vi želite (_____), in verjamejo, kar vi verjamete (_____), je vaša odločitev pravilna.«

Ljudje kot mi počnejo take stvari

Vsi vedno delujejo v skladu s svojimi notranjimi pripovedmi.

Za večino je sprememba navad pogojena z našo željo po pripadanju (ljudje, kot smo mi, počnejo take reči) in z dojemanjem našega statusa (pripadnost in dominantnost).

Nihče ni nezaveden in neskrben do tega, kar se dogaja okoli njega. Nihče ni povsem izviren, samousmerjen in na vsak način osamljen.

Najmanjši možni trg je smiseln, ker povečuje vaše možnosti za spremembo kulture. To so ljudje, kot smo mi.

Ne sprejemamo odločitev v vakuumu, temveč jih utemeljimo na zaznavanju naše črede.

Normalizacija ustvarja kulturo, kultura pa poganja naše odločitve, kar vodi k večji normalizaciji.

Imenovati bi jo morali »kultura skupine« ali »ta kultura«, ker ni univerzalne kulture, ne obstaja »mi«, ki bi definiral vse nas.

Vse v naši kulturi je del hierarhije med včeraj, danes in jutri. Ne smemo preskakovati v velikih korakih.

Prejšnje sloge je tehnično enostavno posnemati. Toda biti tisti, ki vzpostavi naslednjo fazo, naredi preskok. Preskok v nov način, kako nekaj narediti, le malo bolje in nekoliko nepričakovano. A če skočite predaleč, pleme ne bo sledilo.

Malcom Gladwell je poudaril, da obstaja razlika med elitno in ekskluzivno institucijo. Elita je zunanja meritev. Ekskluzivnost je notranja meritev. Je mi proti njim, mi znotraj proti tistim zunaj. V resnici ekskluzivne institucije spreminjajo stvari. Nimamo nadzora nad svojim elitnim statusom in lahko nam je odvzet v trenutku. Toda ekskluzivne organizacije uspevajo, ker si njihovi člani želijo pripadati in oni to lahko nadzirajo.

Da bi spremenili kulturo, začnemo z ekskluzivno skupino.

Koliko ljudi je potrebnih za začetek stoječih ovacij? Na TED-u so dovolj trije.

Vaše delo je drevo. Korenine živijo v tleh sanj in želja. Ne v sanjah in željah vsakogar, ampak v sanjah tistih, ki jim želite služiti. Ko vaše drevo raste, ustvarja svetilnik za skupnost.

Zaupanje in napetost ustvarita gibanje za prihodnost

Če boste tržili prekinitev vzorca, boste morali ustvariti tako močno napetost, ki se lahko sprosti le, ko so ljudje pripravljeni spremeniti zakoreninjen vzorec.

Večina ljudi ne želi spreminjati svojega delovnega okolja. To ni običajen vzorec. Aplikacija Slack se je te težave lotila na način, da so tisti, ki so aplikacijo uporabljali ostalim poslali sporočilo, da nekaj zamujajo.

Vsa učinkovita izobraževanja ustvarjajo napetost, saj vsakič, ko se naučite nečesa, ugotovite, da tega (še) ne veste.

Strah nas paralizira, če nismo naučeni, da so premiki mogoči kljub strahu. Ko enkrat začutimo, da je sprememba mogoča, je napetost tista, ki nas porine naprej. Učinkoviti marketingarji imajo dovolj poguma, da ustvarijo napetost.

Če bi bilo vse, kar potrebujemo, da končamo status quo, resnica, bi se že dolgo nazaj spremenili. Status quo se ne spreminja, ker imate prav. Spremeni se zato, ker se spremeni kultura. In motor kulture je status.

Status, prevlada in pripadnost

V človeški kulturi so statusne vloge prisotne povsod, kjer je več kot en človek. Status je naš položaj v hierarhiji. Je tudi naše dojemanje tega položaja. Želja, da spremenimo svoj status ali ga zaščitimo, poganja skoraj vse, kar počnemo.

Napačno je prepričanje, da si vsi želijo dvigniti svoj status. V resnici to počne malo ljudi. Zmotno je tudi prepričanje, da nihče ne želi znižati svojega statusa. Če se določen status prevzeli pod določenimi pogoji, potem se lahko borite za ohranitev in celo znižanje statusa.

Šest stvari o statusu:

  • Status je vedno relativen.
  • Status je odvisen od opazovalca.
  • Status, za katerega skrbimo, je pomemben.
  • Status ima vztrajnostni moment.
  • Status je naučen.
  • Sramota je ubijalec statusa.

Upoštevajte zunanji status (kako jih vidi njihova izbrana skupnost) in notranji status (koga vidijo, ko se pogledajo v ogledalo) tistih, ki jim želite služiti.

»Kdo je prvi« in »kdo sedi najbližje cesarju« sta vprašanji, ki sta vedno aktualni. Obe sta statusni vprašanji. Eno vključuje prevlado, drugo vključuje pripadnost.

V ekonomiji, ki temelji na povezanosti, ne pa proizvodnji, je to, da ste zaupanja vreden član družine, neprecenljivo.

Pripadnost ni tako osredotočena na pomanjkanje kot prevlada, saj pripadnost občuduje mrežni učinek.

Prevlada je vertikalna izkušnja, nad ali pod. Pripadnost je horizontalna: Kdo stoji poleg mene?

Boljši poslovni načrt

Sodobni poslovni načrt bi lahko razdelili na pet sklopov:

  • Resnica
  • Trditev
  • Možnosti
  • Ljudje
  • Denar

Sklop o resnici opisuje svet takšen, kot je. Govori o trgu, na katerega vstopate, o potrebah, ki obstajajo, o konkurenci in o tehnoloških standardih.

Sklop za trditve je vaša priložnost, da opišete, kako boste stvari spremenili.

Možnosti so srce sodobnega poslovnega načrta. Edini razlog za začetek projekta je narediti spremembo, izboljšati stvari.

Sklop ljudi pravilno poudarja ključni element.

Zadnji sklop govori le o denarju.

Boljši poslovni načrt upošteva univerzalno potrebo, da bi bili ljudje spoštovani, videni in cenjeni, in jo naredi specifično – opisuje, za koga in za kaj gre. Opisuje napetost, ki jo želite ustvariti, statusne vloge, s katerimi sodelujete, in zgodbo, ki jo prinašate in ki bo prinesla spremembe.

Znamenjeslovje, simboli in sleng

Semiotiki je vseeno, kdo je ustvaril simbol. Simbol je v mislih osebe, ki ga gleda.

Če želimo spremeniti kulturo, nimamo druge izbire, kot da priznamo kulturo, ki jo želimo spremeniti.

Blagovna znamka je bližnjica za pričakovanje stranke. Če je ljudem mar, imate blagovno znamko. Če je blagovna znamka naša miselna okrajšava za obljubo, ki jo damo, potem je logotip opomnik za to obljubo. Brez znamke je logotip nesmiseln.

Različno ravnajte z različnimi ljudmi

Začnite z inovatorji, ljudmi s težavo (novost, napetost ter neskončno iskanje boljšega), ki jo lahko rešite takoj.

Različni ljudje si želijo različne stvari.

  • Inovatorji si želijo biti prvi.
  • Oseba, ki namesto pripadnosti meri prevlado, si želi zmagati.
  • Član plemena, ki išče pripadnost, se želi vživeti, biti v skladu, občutiti zadovoljstvo ljudi, kot smo mi, ki počnejo take stvari, ne da bi lahko bil izbran za vodjo.

Nekatere stranke so vredne več kot druge.

Imamo tehnološke vzvode za različen pristop do različnih ljudi, če se tako odločimo. Vendar pa bomo morali opazovati in znati ugotoviti, kaj in komu ponuditi.

Marketing stane. Služili boste mnogim ljudem. Dobiček vam bodo prinašali le nekateri.

Priti do pravih ljudi

Taktike je enostavno razumeti, saj jih lahko naštejemo. Strategija je bolj amorfna. Vaša strategija je trajna pot, v katero investirate, da bi dosegli cilj. Taktiko lahko spremenite v trenutku, ko se odločite, da vam ne pomaga več pri doseganju strategije.

Čarobnost spletnega oglaševanja ima tri elemente:

  • Prek spleta dosežete ljudi natančneje kot v katerem koli drugem mediju.
  • Do ljudi lahko pridete takoj.
  • Vse lahko merite.

Lester Wunderman je bil oče direktnega marketinga. Poimenoval ga je in ga uporabil za gradnjo American Expressa, založbe Columbia Record Club in stotine drugih projektov.

Direktni marketing je akcijski marketing, in če ga ne morete izmeriti, to ne šteje. Če kupujete oglase za marketing blagovne znamke, bodite potrpežljivi. Zavrnite merjenje. Sodelujte s kulturo.

Oglas obstaja, da dobi klik. Klik obstaja, da proda ali da pridobi dovoljenje. Prodaja obstaja, da vodi do druge prodaje ali priporočila. Dovoljenja obstajajo, da vodijo do izobraževanja in prodaje. Vsak korak v postopku je povezan s stroški. Vsakemu koraku dodelite vrednosti. Če tega ne zmorete, ne oglašujte oglasov z direktnim odzivom, dokler tega ne zmorete.

Cena je zgodba

Enkrat boste ljudem morali povedati, koliko zaračunavate za svoje storitve in izdelke. Marketing spreminja vašo ceno. Cene spreminjajo vaš marketing.

Cena je več kot signal. Marža je denar, ki je na voljo za naš marketing.

Bolje da se za ceno opravičite enkrat, kot da bi se morali vedno znova in znova opravičevati. Cena je signal.

Kvekerji so izumili listek s ceno. Pred tem je bilo vedno splošno sprejeto, da nič nima fiksne cene. Vsi so barantali.

Ko ste najcenejši, ne obljubljajte sprememb. Obljubljajte enako, vendar ceneje.

Nizka cena je zadnje zatočišče marketingarja, ki mu je zmanjkalo velikodušnih idej.

Brezplačno ni le en cent manj kot cent. Gre za povsem drugo kategorijo transakcij, podobno kot pri deljenju z ničlo, ko vrednost narašča v neskončnost.

Združitev dveh ponudb:

  • Brezplačne ideje, ki se širijo.
  • Dragi izrazi tistih idej, za katere je vredno plačati.

Znižanje cene ne povzroči, da vam ljudje bolj zaupajo. Povzroči nasprotno.

Dovoljenje in izjemnost v krepostnem ciklu

Marketingarji so pozornost kradli, zlorabili in zapravili. Obstaja alternativa. Privilegij za pošiljanje pričakovanih, osebnih in ustreznih sporočil ljudem, ki jih želijo dobiti.

Resnično dovoljenje deluje tako: Če se nehate prikazovati, so ljudje zaskrbljeni. Vprašajo, kam ste šli. Dovoljenje je kot dvorjenje. Pravico si zaslužite sčasoma, delček po delček.

Naročnine so očitno dejanje dovoljenja. Zato so naročniki časopisov tako dragoceni in zato so naročniki revij vredni več od tistih, ki revije kupujejo v trafikah.

Ko pridobite dovoljenje, lahko izobražujete.

Ljudje ne bodo širili besede, ker je za vas pomembna. To bodo storili le zato, ker je to pomembno za njih.

Zaupanje je redko kot pozornost

Internet uspeva zaradi pripadnosti. V svoji srži je čarovnija, ki izvira iz medsebojnih povezav. Toda sile, ki želijo prevlado namesto pripadnosti, to vidijo kot grožnjo. Rezultat je stanje, ko je povezanih več ljudi, manj ljudem pa zaupamo.

V svetu, ki skenira namesto da bere, ki opravlja, namesto, da raziskuje, se izkaže, da je delovanje, akcija, najboljši način za pridobitev zaupanja.

Odnosi z javnostmi so umetnost, da na pravi način pravim ljudem pripovedujemo svojo zgodbo.

Prodajni lijak

Zamislite si lijak, ki je poln lukenj in zato pušča. Na vrhu lijaka vlijemo pozornost. Na dno pridejo predane in zveste stranke. Med vrhom in dnom večina ljudi izteče.

Matematika je pomembna. Najpomembnejše je ugotoviti življenjsko vrednost stranke. Na drugi strani je stroškovni del enačbe povezan z lijakom.

Če ne vidite lijaka, ne kupujte oglasov. Če lahko merite stroške lijaka in vas to stane preveč, da bi si lahko privoščili oglase, jih ne kupujte. Najprej popravite lijak. Lijaki pasivnih prihodkov so redki.

Cilj je lijak polniti z oglasi, ki so usmerjeni v neofilike, ljudi, ki želijo najti vas. Nato gradite zaupanje s pogostostjo. Da se začne beseda širiti od ust do ust. Na koncu pa gradite skupino ljudi, mrežo, ki potrebuje vaše delo, da postane del tega, kar so in kar počnejo.

Polovico prodaje Amazona predstavljajo knjige, ki na lestvici niso v top tisoč. Polovico.

To je lažna obljuba interneta. Da si lahko srečen z drobnim kosom dolgega repa. Internet lahko živi od tega. Upwork, Fiverr, Netflix in Amazon lahko živijo od tega, vendar vi ne morete.

Množični trg želi nekaj drugačnega od tistega, kar si želijo inovatorji. Množični trg želi nekaj, kar deluje. Nekaj varnega. Le malo inovacij preide z enega dela trga na drugega. Da bi zadovoljili inovatorje, boste moral razjeziti množice. Most čez prepad se skriva v mrežnih učinkih.

Inovatorji imajo veliko motivacijo, da predstavijo vašo idejo množicam.

To je preprosta moč mrežnih učinkov. Povezana plemena so močnejša od nepovezanih. Posamezniki, ki pridejo zgodaj, so motivirani, da druge pripeljejo s seboj, in to tudi storijo.

Gartnerjeva cikel navdušenja se razteza od tehnološkega sprožilca, do vrhunca napihnjenih pričakovanj, dna razočaranja, pobočja razsvetljenja vse do stabilizacije produktivnosti.

V našem življenju je zelo malo blagovnih znamk v celoti prešlo na množični trg. Starbucksu še ni do konca uspelo, niti Heinekenu, še kifeljčku ni uspelo. Ampak Facebooku je.

Ni se potrebno truditi, da bi prestopili globalni prepad. Lokalni lahko spremeni vse.

Inovatorji ne samo, da želijo priti prvi, ampak tudi želijo spregovoriti o svojih izkušnjah.

Organiziranje in vodenje plemena

Pleme ni vaše. Pleme vam ne pripada, zato članom ne bi smeli povedati, kaj naj naredijo ali jih uporabljati za svoje cilje. Pleme bi verjetno preživelo, če bi odšli. Cilj je, da vas pogrešajo, če bi odšli.

Marshall Ganz je formuliral tristopenjsko formulo za ukrepanje: zgodbo o sebi, zgodbo o nas in zgodbo o zdaj.

  • Zgodba o sebi vam da dobro osnovo, platformo, s katere lahko govorite. Zgodba o sebi je priložnost, da razložite, da ste ljudje kot mi.
  • Zgodba o nas je jedro plemena. Zakaj smo si podobni? Zakaj nam je mar?
  • Zgodba o zdaj je ključna točka. Je priložnost/pritisk na pleme, ki bo zagotovil napetost, da se bomo vsi skupaj pomaknili naprej.

Pleme ne potrebuje vedno vodje, ampak je pogosto sestavljeno iz ljudi, ki si delijo interese, cilje in jezik.

Obstaja upanje, da lahko sprožite gibanje in odidete, ko zaživi.

Na delu je razpolovna doba. Za vsako plemensko vedenj, ki ni energetsko vzdrževano, bo polovica dejavnosti izginila.

Nekaj študij primerov z uporabo metode

Tržiti svetu je ena stvar, ampak tržiti eni osebi, je popolnoma drugače. Razen tega, da ni. V resnici ni.

Marketing deluje in zdaj ste na vrsti vi

Popolno zapira vrata. Še huje, popolno nam prepoveduje poskusiti. Boljše odpira vrata. Boljše nas izziva. Dovolj dobro ni izgovor ali bližnjica. Dovolj dobro vodi k zavzetosti.

Objavite svoje delo. Dovolj dobro je. Potem ga izboljšajte.

Marketing najpomembnejši osebi

To, da lahko nekaj tržite, še ne pomeni, da bi morali.

Če ne tržite spremembe, ki jo želite prispevati, potem kradete.

Preprost marketinški delovni list:

  • Za koga je?
  • Čemu služi?
  • Kakšen je pogled na svet publike, ki jo želite doseči?
  • Česa se bojijo?
  • Kakšno zgodbo boste povedali? Ali je resnična?
  • Kaj želite spremeniti?
  • Kako se bo spremenil njihov status?
  • Kako lahko dosežete inovatorje in neofilike?
  • Zakaj bodo povedali svojim prijateljem?
  • Kje je mrežni učinek, ki bo poganjal ta projekt?
  • Katero premoženje gradite?
  • Ste na to ponosni?
You may also like
David Ogilvy: Ogilvy on Advertising
Cerberus of selling
How do you feed your sales Cerberus (marketing, sales, customer service)
Bill Matassoni: Marketing Saves the World; Stories about why capitalism works
Alex Moyle: Business development culture; Taking sales culture beyond the sales team

Leave a Reply