Prodajalci ljubijo denar? Sredstva ali prihodki.

V pogovoru o motivaciji zaposlenih v prodaji, sem velikokrat slišal argument, da morajo prodajalci videti, kako bodo veliko zaslužili, ker imajo prodajalci radi denar. Nikoli se nisem povsem strinjal s tem, kajti, če bi radi imeli denar (pa da bomo bolj natančni, recimo sredstva, kajti denar je le menjalna enota), potem bi iskali drugačne načine...
Read More

Malcolm Gladwell: Prebojniki

Gladwell s svojo pronicljivostjo najde vedno pravo zgodbo, da pokaže da uspeh ni le element briljantnosti, temveč velikokrat predvsem priložnosti in včasih kulture. Seveda brez trdega dela so ostali elementi, le potencial.

Nir Eyal: How to master distraction

Nir Eyal is an author of two books Hooked and Indistractable. Both are talking about today’s world, where we have so many noises and where we can get distract quickly, since technology is offering us quick satisfaction of our pain. Hooked is about how companies can use habit forming principles to create services and products...
Read More

Sreča ni motivacijski element

Sreča ni motivacijski element in če ni, je potem sploh pomembna. Ljudje velikokrat uporabljajo srečo kot opis svojega ciljnega vedenja. Toda sreča je le razlika med pričakovanji in realnostjo. In je v obratnem sorazmerju s to razliko. Večja kot je razlika, manj je sreče. Če sreča nima nikakršne motivacijske moči, kako si jo potem ljudje...
Read More

Finančne metrike – svetovne, slovenske in IT slovenski

Vprašanje ali vodstvo razume kako njihovo podjetje proizvaja denar, kako ga troši in kakšna je strategija za naprej, naj bi bilo osnova delovanja vsakega profesionalnega managementa. Ker v svetu prevladujejo tehnološka podjetja, sem si sam naredil grobo analizo velikih, da si pridobim sliko, kje so, kam vlagajo in kakšen potencial imajo – osnovne elemente poslovanja....
Read More

Trendi, ki spreminjajo prodajno okolje – povzeto po Pam Didner: Effective Sales Enablement

Trendi, ki spreminjajo prodajno okolje: Dinamika trga in spreminjanje potrošniškega povpraševanja Razvoj razgledanih kupcev – kupci želijo sami pridobiti informacije o rešitvah Vertikalizacija prodajnega osebja – kupci ne želijo generalistov, temveč prodajnike, ki so relevantni za specifike njihove industrije. Sprememba iz FAB (features, advantages, benefits – prodajanje funkcij) prodaje v »prodajo rešitev« do nadgradnje v...
Read More

Stakeholder capitalism – who does what?

I came across stakeholder capitalism definition about twenty years ago, when I was working on my master thesis: Third Way of Social democracy. Being a student of sociology, it was hard for me to understand, why I need to take into consideration different capitalist models in UK and Germany, one economy being influenced by shareholder...
Read More

Kdo je odgovoren za stranke in kaj se je spremenilo

Podjetje mora dobro razumeti dva elementa njegovih poslovnih procesov, če želi izgraditi pravo strukturo za upravljanje odnosov s stranko. In oba elementa se močno spreminjata pod vplivom novih tehnologij. Prvi element je kaj in kje so viri prodajnih priložnosti. Drugi element je upravljanje z uporabniško izkušnjo. Obe glavni področji sestavljajo elementi, ki tvorijo celoten strankin...
Read More

Andrew D. Banasiewicz: Evidence-Based Decision-Making; How to Leverage Available Data and Avoid Cognitive Biases

If reliance on intuition is too ingrained in human nature, then we should focus our efforts on making sure that the informational basis of intuition is sound. While intuition is inherently subjective, it can nonetheless be shaped by objective facts. When we look on organizational choice-making which so often falls short of systematically leveraging the...
Read More

Pristranskosti po Andrew D. Banasiewicz:

Nedoločenost – tendenca, da se izogibamo opcijam, pri katerih zaradi mankajočih informacij ne moremo oceniti verjetnosti. Sidranje – tendenca, da se preveč zanesemo na en del informacije (po navadi prvi, ki ga prejmemo), pri odločanju o nečem. Pozornostni učinek – tendenca naše percepcije, da nanjo vplivajo naše ponavljajoče misli. Pristranskost avtomatičnosti – tendenca, da smo...
Read More

Rob Thomas: The End of Tech Companies

In his article on Medium, Rob Thomas is talking about transition of business models in all industries into models that are not only technologically supported but actually are based on technology. https://medium.com/newco/the-end-of-tech-companies-b093e82d1118?#.b8n8yh176 Data, IoT and software are replacing industrialization as the driving force of productivity and change. There are 4 macro shocks, all occurring at...
Read More

Nassim Nicholas Taleb: Tvegati lastno kožo; Skrite asimetrije v vsakdanjem življenju

Štiri področja, ki jih knjiga obdela so: nedoločenost in zanesljivost znanja (tako praktičnega kot znanstvenega, če se razlikujeta) – zaznavanje blefiranja, simetrijo pri človeških zadevah, torej pri poštenju, pravičnosti, odgovornosti in vzajemnosti, deljenje in prenos informacij, racionalnost in kompleksne sisteme v stvarnem svetu. Ljudje, ki so zagovarjali intervencijo v Iraku in Libiji so intervencionisti. Njihove...
Read More

Kategorizacija naših strank

Včasih je dobro, predno se odločimo za pripravo strategije prodaje za določeno obdobje in si določimo iniciative ter jim pripišemo aktivnosti, da naredimo oceno, kakšen je naš nabor strank. V prodaji je zaradi Pareto principa, ko 20% prinese 80% uspeha, izjemno pomembno, da vemo kam usmeriti svojo energijo. Večina modernih prodajno podpornih orodij se razvija...
Read More

Kako se lotiti poti v prihodnost

V času, ko se pojavlja nešteto teorij o poslovnih modelih, poslovnih praksah, praksah vodenja, razvojnih praksah, organiziranju poslovnih procesov, prodajnih pristopih, upravljanju z ljudmi in ostalimi viri, se je morda dobro vrniti nazaj k osnovam in jih pogledati v luči razvoja tako novih tehnologij, kot z njimi povezanih poslovnih modelov. Vsak podjetje mora, predno se...
Read More

Thomas W. Malone: Superminds; The Surprising Power of People and Computers Thinking Together

Like individual plants and animals, superminds can be categorized into species: Hierarchies – where people with authority make decisions others are required to follow. Democracies – where decisions are made by voting. Markets – where decisions are made by mutual agreement among trading partner. Communities – where decisions are made by informal consensus or shared...
Read More

Kaizen

Kolesarsko moštvo Sky, današnji Ineos, svojo prevlado v kolesarskem svetu, temelji na pristopu “malih izboljšav”, ki jim v celoti, ko jih sešteješ, prinesejo velike zmage. Pristop, ki ga zagovarja direktor moštva in kreator vzpona angleškega kolesarstva Dave Brailsford, je pristop, ki ima svoje prednosti, tako v življenjskem pristopu kot v poslovanju. Tako v privatnem življenju...
Read More

Caroline Carruthers, Peter Jackson: Data-driven business transformation; How to disrupt, innovate and stay ahead of the competition

Data is your base component. The building block on which the rest of your information and insight stands. We still don’t know how to use data properly. We use it only for indicating past performance through management reports, scorecards and dashboards. There is a difference between data-driven and data-enables organization. Data-drive organization is the one...
Read More

Ming Zeng: Smart Business; What Alibaba’s success reveals about the future of strategy

E-commerce is just commerce, connecting and empowering people all over the world. Alibaba is what you get if you take every function associated with retail and coordinate them online into a sprawling, data-driven network of sellers, marketers, service providers, logistic companies and manufactures. Alibaba uses technology to harness and coordinate the efforts of thousands of...
Read More

Zakaj se bojimo umetne intelligence? Ko informacije izrinejo zgodbo. Je svet pripravljen na resnico podatkov?

Večina pogovorov o uvajanju novih tehnologij v poslovanje, se vrti okoli potrebe po spremembi poslovnih kultur v podjetjih. Večina člankov in predavanj govori o tem. Ko govorimo o transformaciji poslovanja, na podlagi uporabe novih tehnologij, kot so digitalne prakse, umetna inteligenca, avtomatizacija aktivnosti, IoT in ostalih, se večina aktivnih udeležencev teh procesov zaveda, da se...
Read More

SAP – ov pogled na poslovne modele prihodnosti v telekomunikacijah

SAP – nemški ponudnik programske opreme, v svojih beli knjigi o telekomunikacijah: https://www.sap.com/documents/2016/03/121d80d0-627c-0010-82c7-eda71af511fa.html definira potrebno transformacijo telekomov, če bodo le-ti želeli ostati relevantni igralci v digitalni dobi. Ker Slovenija s svojim zelo fragmentiranim telekomunikacijskim trgom, z vsakim dnem bolj zaostaja za tem razvojem in ker glavni igralec na tem trgu, slovenski Telekom, namesto, da bi...
Read More

Moderni skrbnik stranke

Kako uspeti kot skrbnik stranke v spreminjajočem se okolju? Digitalizacija in aplikacija naprednih tehnologij, sta prinesli v življenje skrbnika stranke razdiralno moč dostopnosti informacij in avtomatizacijo strankinih aktivnosti. Ta dva moderna tokova prinašata napad na tradicionalni prodajni pristop, saj zmanjšujeta njegovo vlogo prinašalca informacij (morda celo znanja) in operativca, ki poskrbi za nemoteno poslovanje stranke...
Read More