Da vi to možete
Šta je to pregovaranje
Pregovarjanje je oblast koja podrazumeva znanje I nastojanja, usredsređena na sticanje naklonosti ljudi od kojih nešto želimo.
“Pobednici” su, čini se, ljudi, kojji nisu samo stručni već imaju I sposobnost da “pregovaraju” o putu koji će ih dovesti do onoga što žele.
U svakom pregovoru na svet uvek su prisutna tri ključna elementa:
- Informacije
- Vreme
- Moć
Moć je impresivan fenomen. Moć je sposobnost ili kapacitet da navedete druge da obave svoje zadatke.
Vasa sposobnost da pregovarate određuje da li možete ili ne da utićete na svoju okolinu. Reč je o analiziranju informacije, vremena I moći da se utiče na ponašanje…o ispunjavanju potreba kako bi se sve odvijalo onako kako vi želite.
Dva najuspešnija pregovarača su obojica nosila otrcanu odeću i išla okolo postavljajući pitanja, jedan u obliko silogizma, drugi u forma parabola. Pričamo naravno o Sokratu i Isusu Hristu.
Gotovo o svemu se može pregovarati
Nemojte da se ponašate kao da vas ograničava vlastito iskustvo koje ste prihvatili kao univerzalnu istinu.
Činjenica da o mnogo toga može da se pregovara ne znači da treba da pregovaramo sve vreme. Pitanja koja si možemo postaviti, da odlučimo, da li čemo pregovarati:
- Da li mi je prijatno da pregovaram o određenoj situaciji?
- Da li ću tim pregovorima zadovoljiti svoje potrebe?
- Da li je trošenje energije i vremena koje ulažem u pregovore vredno dobiti koju mogu da ostvarim?
Okušajte se u pregovorima
Tajna hodanja po vodi jeste u tome da znamo kakav je raspored kamenja ispod površine.
Ne posmatrajte sebe kao kupca koji želi da kupi frižider. Smatrajte se osobom koja želi da „proda“ svoj novac.
Pitajte za vreme razprodaje? Izuzetno efikasna opcija koju možete da odaberete jeste tehnika korišćenja izložbenih prodajnih modela. Jedan aspekt te opcije, da promrljate nešto o oštečenju, drugi aspekt je PUO – popust zbog unutrašnjeg oštečenja.
Uvek možete da stavite na stranu glavni predmet razgovora i bavite se sekundarnim elementom koji je u vezi s ukupnom cenom.
Šta ako?…je čarobna fraza u procesima pregovaranja.
Ključ za prihvatanje ultimatuma uvek je u vezi s količinom utrošenog vremena i energije koju je druga strana uložila.
Uspešnost taktike malih ustupaka ili zakeravanja u direktnoj je srazmeri s količinom uloženog vremena.
U toku pregovaranja, biti glup bolje je nego biti pametan, neartikulisano je veoma često bolje nega artikulisano, a slabost, zaprave često može da bude prednost. Upotrebljavajte „ne znam, ne razumem“.
U situacijama kada pregovaramo s ljudima iz drugih zemalja ili kultura, često se jezik koristi za ispoljavanje lažne nesposobnosti.
Kako bi ultimatum bio uspešan, moraju biti zadovoljena četiri kriterijuma:
- Šlag na torti. Druga strana ne sme da imad drugi izbor.
- Ultimatum mora da bude delikatan i prihvatljiv. Zaista razumem, da ste u teškoj situaciji. Vaš stav je ispravan, ali to je sve što mogu da vam ponudim. Pomozite mi.
- Recept koji se ne sme promeniti.
- Napraviti izbor u ograničenoj ponudi. Nikada nemojte da ostavite drugu stranu brez alternative.
Tri najvažnija faktora
Moč
Ako je život igra, pregovaranje je način života. Ukoliko želite da budete uspešni, morate da se trudite da u potpunosti shvatite igru.
U politici, pokeru i pregovorima uspeh ne dolazi samo kada u rukama imate jake karte već i zahvaljujući analizi celokupne situacije, tako da možete vešto da igrate.
Moč je u suštini neutralna. Ona je sredstvo, a ne cilj. Ona je neophodna za mentalno zdravlje i neagresivan opstanak – i bazira se na percepciji.
Moč je način na koji drugi sagledavaju da li možete i da li biste mogli da izvršite uticaj za koji smatraju da bi mogao da im pomogne ili da im naudi. Iako je moć, poput lepote, isključivo u oku posmatrača, ona se rađa u vama.
Kad god napravite konkurentsku situaciju za nešto što posedujete, onome što posedujete raste vrednost.
Pristup koji sam nazvao teorijom Berta Lansa. Koristeći trik „sklonite se od mene s vašim bednim parama“, četrdeset jedna banka mu je dala 381 zajam u ukupnoj vrednosti od dvadeset miliona dolara. Zbog čega:
Zato što su mu druge banke pozajmljivale novac.
Zato što su banke smatrale da njemu nije potreban novac.
Najvažniji razlog bio je taj što je Bertram očigledno imao više opcija – koje je primenjivao u svoju korist, u najvećoj mogućoj meri.
Legitimnost može da se preispituje i testira. Koristite moć legitimiteta kada vam to ide u prilog i preispitajte njegovu moć, kada od toga imate koristi.
Morate biti spremni da preuzmete rizik dok pregovarate s drugima. Preuzimanje rizika uključuje mešavinu hrabrosti i zdravog razuma. Stepen rizika za svaku osobu u bilo kakvoj situaciji proporcionalan je količini sredstava koju ta osoba već poseduje.
Nikad ne preuzmite rizik zbog ponosa, nestrpljenja ili želje, da završite s nečim.
Ukoliko delite svoj rizik s drugima, dovodite sebe u položaj, da koristite povoljne prilike zato što je opseg rizika koji preuzimate umeren. To tehniku uključivanja drugih trebalo bi primenjivati u svim životno važnim nastojanjima čiji je ishod neizvestan. Ljudi podržavaju ono što je postignuto uz njihovu pomoć.
U svim pregovorima postoje dva elementa koja su predmet pogodbe:
- Specifične teme i zahtevi koji se otvoreno iznose.
- Realne potrebe druge strane koje se retko verbalizuju.
Kada ljudi kažu šta žele (njihovi zahtevi), to možda nije ono što će zaista zadovoljiti njihove potrebe.
Ako je tema pregovora teška, bavite se njom na kraju pregovora, nakon što je druga strana već uložila mnogo energije i znatnu količinu vremena.
Moč identifikacije postoji u svim međuljudskim odnosima, uključujući i poslovne transakcije i politiku. Identifikacija (pozitivna i negativna) igra značajnu ulogu u procesu pregovaranja i donošenja odluka, češće nego što to ljudi žele da priznaju.
Morate da se ophodite prema drugima u okviru njihovog referentnog okvira. Ne ponašajte se kao da je vaše ograničeno iskustvo univerzalna istina.
Upornost je za moć što je ugljenik za čelik. Za vreme pregovaranja većina ljudi nije dovoljno istrajna.
Logika, sama po sebi, retko kada utiče na ljude. Logika najčešće ne funkcioniše. Ukoliko želite da me ubedite da vjerujem u nešto:
- Moram da razumem ono što govorite,
- Vaši dokazi moraju da budu tako upečatljivi da nikako ne mogu da ih osporim.
- Morate da me ubedite da možete da zadovoljite moje postojeće potrebe i želje.
Od ova tri navedena faktora, treći (zadovoljenje mojih potreba i želja) daleko je značajniji od prethodna dva.
Pokušajte, da doživljavate sve susrete i situacije, uključujuči i posao, kao igru, kao svet iluzija. Distrancirajte se malo i uživajte u njima. Ako zauzmete tako zdrav, nekako zabavan stav da je sve u pregovorima na poslu i izvan njega samo igra, imaćete tri dobiti:
- Imačete mnogo više energije, zato što čovek ima više energije kada se bavi nečim u čemu uživa.
- Umanjićete nivo stresa.
- Ostvaričete bolje rezultate zato što ćete svojim stavom prenositi drugima poruku da se osećate moćno i da vladate svojim životom.
Vreme
Vreme prolazi istom brzinom za sve nas, bez obzira na to šta radimo.
U svakom pregovoru očekujte, da će se najvažniji ustupci i dogovori dogoditi malo pred isticanja krajneg roka. Dobro je znati krajni rok druge strane, još bolje ako pri tom ona ne zna za vaš.
Svaka strana ima krajni rok, ako ga ne bi imala, ne bi pregovarala. Budite strpljivi. Možda se ljudi ne menjajo, ali kako vreme prolazi, menjaju se okolnosti.
Informacije
Informacija utječe na našu procjenu realnosti i na odluke koje donosimo.
Počnite sa prikupljanjem informacija brzo i prije samog formalno početka pregovora. U večini slučajeva, najviše informacija čete dobiti ako delujete skromno in potražite pomoć.
»Ne« je reakcija, nije stav. Ljudima koji reaguju negativno na vašu ponudu, jednostavno je potrebno vreme da procene ponudu i svoje ideje prilagode vašim.
Promene i nove ideje prihvatljive su samo kada se prezentuju polako, korak po korak.
Kako biste ostvarili saradnju u atmosferi suparništva, morate da učestvujete u takmičarskoj igri.
Stilovi pregovarjanja
Pobjediti po svaku cenu: sovjetski stil
Kako prepoznate sovjetski stil? Svi »sovjeti« koriste istih šest koraka u pregovaračkoj igri:
- Ekstremni početni stav
- Ograničenje ovlašćenja
- Emocionalne taktike
- Ustupke koje čine suparnici smatraju slabošču
- Škrti su kada čine ustupke
- Ignorišu rokove
Zbog čega je sovjetska taktika »pobeda ili poraz« tako efikasna. Zbog toga što joj mi to dozvoljavamo.
Nikada ne smete da pregovarate s nekim ko uopšte nema potrebna ovlaščenja.
Buduči da se isuviše veliko ovlašćenje smatra hendikepom u procesu pregovaranja, najgora osoba za pregovore koju bira firma biće upravo njen izvršni direktor.
„Sovjeti“ su se godinama odnosili prema dokumentima kao da nisu važni i lako su izlazili sa sastanka a da nisu isprovocirani.
Ljudi se osećaju nelagodno kada su suočeni s iracionalnošću koja je neodvojiva od snage.
Veoma je čudno, ali tišina može biti jednako efikasna kao i suze, bes i agresivnost. Ima mnogo drugih očiglednih emocionalnih taktika. Jedna od njih je smeh. Drugi emocionalni trik je odlazak. Naročito ako je neočekivano, prerano i naglo povlačenje može da zapanji i posrami stranu koja ostaje.
Lukavi „sovjeti“ će retko izvršiti svoj pretnju – čuvače je dovoljno dugo da drugi poveruju u njegovu moć; jer kada se pretnja jednom ostvari, stres se smanjuje a druga strana se prilagodi i izađe na kraj s novonastalom situacijom.
Postoji i taktika nametanja osećaja krivice.
Taktika traženja malih ustupaka traži odgovor na način da upotrebimo tri jednostavna postupka:
- Recite da nemate ovlašćenja.
- Pozovite se na legitimnost.
- Mudro se osmehujte.
Da bi sovjetska taktika bila efikasna, moraju da se ispune tri osnovna kriterija:
- Odnosi između dve strane ne smeju biti kontinuirani.
- Posle pregovora nema kajanja.
- Žrtva ne sem da bude svesna poraza.
Pregovaranje na obostrano zadovoljstvo
U pregovorima u kojima obe strane pobeđuju pokušavamo da ostvarimo rezultat koji obezbeđuje prihvatljivu dobit za sve uključene strane.
Novac je specifičan, precizan i merljiv. Novac vam pomaže da postignete poen. To je način da procenite napredak.
Na početku pregovora treba uvek da budete meki kao pamuk, a ne grubi kao šmirgl-papir. Pokušajte da sagledate taj problem s njihove tačke gledišta ili u skladu s njihovim referentnim okvirom. Slušajte ih sa saosećanjem.
U procesu pregovora važno je analizirati koje su vaše pozicije. Razmislite šta vam je zajedničko, a u čemu se razlikujete. Ako možete da identificirate razlike i uzroce onda če biti lakše, da se strane udruže u procesu pregovaranja u obostranu korist.
Razlozi zbog kojih se ne slažemo oko nečega mogu da proizađu iz tri oblasti različitosti, a to su:
- Iskustvo
- Informacije
- Uloge
Niko od nas ne vidi stvari kakve one zaista jesu.
Jedini način na koji možete da očekujete od nekoga da razume vaš način razmišljanja jeste da mu obezbedite materijal na osnovu kojega ste razvili svoje stavove.
Uspešni kolaborativni pregovori sastoje se u tome da saznate šta druga strana zaista želi i da joj pokažete kako to da postigne, istovremeno ostvarujuči ono što želite.
Više o tehnici „svi dobijaju“
Realizacije pregovora u obostranu korist uključuje tri veoma značajne aktivnosti:
- Izgradnju poverenja
- Podsticanje privrženosti ili predanosti
- Savladanje odpora
Pre samog pregovaranja, oblikuju se stavovi, uspostavlja se poverenje i razvijaju očekivanja.
Početni fokus diskusije uvek treba da bude na sklapanju dogovora u vezi s okvirnom formulacijom tekućeg problema.
Poseban plan igre:
- Uspostavite poverenje
- Dođite do informacija
- Zadovoljite potrebe druge osobe
- Iskoristite njegove/njene ideje
- Pretvorite odnos u saradnju
- Preuzmite umereni rizik
- Prihvatite njegovu/njenu pomoć
Suparništvo se javlja u dva oblika: idejni protivnici i ostršćeni protivnici.
Primetili smo da se idejni protivnici usredsređuju na intelektualni nivo, uvažajući komentare zasnovane na činjenicama i deskriptivnim elementima. U takvoj atmosferi, uprkos razlikama u početnim stavovima, obe strane mogu doći do kreativnog rešenja problema. Ostrašćeni protivnik je onaj čije se reakcije obojene dubokim emocijama. On se ne slaže s vašim stavom, ali ni s vama kao ljudskim bićem.
Mikelanđelo je reako, da sitnice čine savršenstvo, ali da savršenstvo samo po sebi nije sitnica.
Čak i ako ste u pravu, izbegavajte sve prilike u kojima možete da ponizite – naročito u javnosti.
U kolaborativnim pregovorima nema potrebe za obmanjivanjem, zastrašivanjem, nagovarjanjem, manipulisanjem, prevarantskim trikovima ili beskrupuloznim metodama zarad sticanja prednosti.
Pregovarajte o svemu i svuda
Pregovori telefonom i dokumenti o postignutom sporazumu
Usled nedostatka vizuelnog povratnog odgovora, do nesporazuma dolazi lakše u telefonskim razgovorima nego u susretima lice u lice.
Preko telefona nije teško niti komplikovano reći ne. Telefonski pregovori uvek su kraći od pregovora lice u lice. Telefonom uvijek pobjeđuju argumenti. Ako ste orientirani na takmičenje, telefon ide vama u prilog.
U svakoj vrsti pregovora brzo je uvijek sinonima za rizik. Ako su pregovori neravnopravni, usporite. Moč nikad nije konstanta; kako vreme teče, vaša sposobnost pregovaranja se intenzivira.
Iskustvo nam govori da džentelmenski dogovor može da postane veoma nedžentelmenski. Memorandum o sporazumu se ponekad naziva sporazumom o zajedničkim nastojanjima, ili memorandumom o razumevanju. A on služi definisanjem obaveza uključenih strana. Veoma je važno, da memorandum pišete vi.
Pređite na viši nivo
Brez obzira na nivo u hierarhiji, pokušajte da ne pregovarate sa osobama koje nemaju avtoritet.
Zaposleni na visokim položajima u kojima je vazduh ređi mnogo su fleksibilniji i pragmatičniji od zaposlenih na dnu piramide. Oni su spremniji da prilagođavaju i mjenjaju takozvana nepromenljiva pravila.
Personalizacija kao prednost
Ukoliko se predstavite kao jedinstveno, ranljivo ljudsko biće, veća je verovatnoća da ćete dobiti ono što želite.
Pregovarajte u svoje ime, istovremeno predstavljajući instituciju. Ljudima je lahko do odbiju druge ukoliko ih ne posmatraju kao jedinstvene ličnosti. Ne dozvolite sebi da postanete bekrvni statistički podatak.
