Home > Poslovno svetovanje > Kategorizacija naših strank

Kategorizacija naših strank

Včasih je dobro, predno se odločimo za pripravo strategije prodaje za določeno obdobje in si določimo iniciative ter jim pripišemo aktivnosti, da naredimo oceno, kakšen je naš nabor strank. V prodaji je zaradi Pareto principa, ko 20% prinese 80% uspeha, izjemno pomembno, da vemo kam usmeriti svojo energijo. Večina modernih prodajno podpornih orodij se razvija v smer večje podpore pri ocenjevanju relevantnosti tako strank, kot poslovnih priložnosti (account and opportunity scoring). To počno na podlagi vpogleda v podatke in zapletenih algoritmov. Ker pa večina podjetij še ni na tem nivoju, je morda smiselno, da naredimo vsaj enostavno vajo in poskusimo stranke umestiti po spodnjih metodologiji in na ta način definiramo naše prioritete.

Veliko potencialaPriložnost (ne delamo veliko z njimi, imajo potencial za nove projekte, imamo nek stik z njimi, ne pa še ustaljene pozicije pri njih (odnose, prepoznano dodano vrednost podjetja) – izberemo najbolj potencialne in poskusimo dvigniti nivo poslovanja z njimiFokus (delamo veliko z njimi, imajo nas za prave partnerje, vendar imajo obenem še veliko potencialnih novih projektov ali področij, kjer so sedaj trenutno drugi partnerji) – to so naše fokus stranke, za njih je potrebno narediti letni account plan in se načrtno odločiti za investicijo resorsov (ljudi in presales aktivnosti)
Malo potencialaNaključne priložnosti (delamo malo z njimi in tudi nimajo velikega potenciala za kakšne nove projekte) – pokriva sales support in klicni center, ni fokusaBaza (delamo veliko z njiimi in pokrivamo skoraj celotni njihov projektni del, malo potenciala za nove projekte) – vzdržujemo odnose in varujemo našo pozicijo, trudimo se to opraviti s čim manj vložka, poskusimo jih narediti za ambasadorje, da bodo našo vrednost prenesli strankam v fokus segmentu in predvsem v segmentu priložnosti
 Malo profitaVeliko profita