Prodaja v Sloveniji
»Nocoj so dovoljene sanje, jutri je nov dan.«
Milan Kučan
Prodaja v Sloveniji nikoli ni dobila veljave, ki si jo zasluži. Slovenija je vedno cenila tehnične strokovnjake, ki so večinoma prihajali iz strojne, električne ali farmacevtske stroke. Prodajo je večinoma videla kot operativno funkcijo, ki je omogočila izvedbo potrebnih komercialnih transakcij.
V Sloveniji imamo močno področje malih in srednjih podjetij. Ta so velikokrat nastala, ko je lastnik odkril neko nišo, ki jo je lahko napolnil s svojimi izdelki. Ko so taka podjetja rastla v svojem razvoju, so začele presegati mejo, ko je lastnik lahko samostojno obvladoval prodajno funkcijo. Takrat so začela iskati primerne ljudi za njihovo prodajno organizacijo. V Sloveniji nimamo močne prodajne kulture, zato so taka podjetja zapolnila svoje prodajne kapacitete z ljudmi, ki so najbolje ustrezali karakterju lastnikov. Teh karakterjev je bilo ogromno. Lastniki so težko prepustili svoj vpliv nad prodajo in tako se je razvilo ogromno različnih pristopov v prodaji. Vsak je imel svojo specifiko, kar je v določeni meri zmanjšalo fluidnost prodajalcev med različnimi podjetji. Na ta način je bil omejen tudi pretok prodajnega znanja in prenosa prodajnih praks v celotnem slovenskem poslovnem okolju.
Stanje prodaje v Sloveniji
Slovenci imamo občutek, da smo dobri v prodaji. Podobno kot v športu ali znanosti. Ta občutek se pojavi vedno znova, ko slišimo kakšne zgodbe o poslovnih prebojih v svetovnem merilu. Realnost je, da, kot poslovno okolje, nimamo močne prodajne skupnosti. Prav tako nimamo urejenega sistema močnih prodajnih standardov. Tem bi lahko sledili vsi, ki si v Sloveniji želijo stopiti na pot prodajalca (predvsem prodajalca kompleksnih rešitev). Na ta način, bi celotno poslovno okolje imelo neko enotno predstavo, kaj lahko pričakuje od prodajalcev na trgu. Mogoče samo za razmislek o odnosu Slovenije do prodaje. Imamo CEO leta, CFO leta, CIO leta,…, nisem pa še slišal za CSO leta v Sloveniji.
Večino prodajnega izobraževanja v Sloveniji se izvaja znotraj podjetij samih. Sam nisem zasledil nobene profesionalne organizacije (sem ne štejem podjetja, ki ponujajo prodajna šolanja), ki bi ponujala konkretno in obsežno prodajno izobraževanje. Tam bi lahko mladi pridobili dovolj široko osnovo, da bi vstopili v svet prodaje. Bili bi opremljeni z znanjem, ki bi jim omogočalo kompleksno prodajo, ki ni omejena na osnovne transakcije v ekonomiji izmenjave. Izobraževanja, ki se izvajajo znotraj podjetij, so v večini primerov fokusirana na učenje standardnih prodajnih tehnik. Vse od tehnik postavljanja vprašanj, do tehnik pogajanja in tehnik upravljanja z ugovori. Toda prodaja, kot izvajanje tehnik brez razumevanja konteksta, ima zelo omejen doseg v gradnji dolgoročnega razmerja s stranko.
Prihodnost prodaje v Sloveniji
Zato menim, da bi morale izobraževalne organizacije, od srednje šole naprej, vključevati več dodatnega izobraževanja na temo prodaje. Ta bi vključevala tako razumevanja poslovnega okolja, kot človeškega delovanja. Navsezadnje pa nam manjka tudi učenja o vlogi prodaje v vsakdanjem življenju in o vlogi prodaje v poslovnem okolju.
Vsak od nas igra vlogo prodajalca v času svojega življenja. Pridobiti znanje, da bo igranje te vloge lažje, bi moralo biti cilj, ki bi ga naši mladi lahko izpolnili v izobraževalnem sistemu naše družbe. Če temu dodamo še uporabo modernih prodajno – komunikacijskih tehnologij, smo že na poti, ki bo našim mladim omogočila večjo pripravljenost na izzive modernega odraščanja. Na ta način bo njihovo življenje, v močno konkurenčni družbi prihodnosti, nekoliko lažje.
