Kris Vos i Tal Raz: Ne pristajte na manje

Nova pravila

“Hajde daj mi novac ili ču ti zaklati klinca.” “Kako mislite da to uradim?” Avtor je koristio jednu od najmoćnijih pregovaračkih alatki FBI-ja: otvorena pitanja.

Poslije svih tih godina, kad je avtor razvijao taktike u okviru svoje konzultantkse grupe Crni labud, ovaj pristup se naziva kalibrisanim pitanjima. Upiti na koje druga strana može da odgovori, ali za koja ne postoje unapred pripremljeni odgovori. Tako kupujete vreme.

FBI je dugo vremena upotrebljavao sve ove tehnike ali nisu imali teoriju. Tako je avtor došao do Harvarda I Mnukina i Blumova.

Pristup koji avtor upotrebljava je pasivno-agresivan pristup ponavljanja pitanja, tri-četiri otvorena pitanja iznova i iznova. Druga stran se umori od odgovaranja i daje više nego želi. Takav pristup se ne predaje na Harvardu. Njihove teorije i tehnike bave se intelektualnom snagom, logikom, autoritativnim skračenicama poput BATNA i ZOPA, racionalnim poimanjem vrednosti i moralnim shvatanjem dobra i zla.

Poslije 1979 pregovaranje se je promjenilo. Teorija je počela, da se razvija na Harvardu. Dve godine kasnije, Rodžer Fišer i Viljam Juri smislili su Getting to Yes, kapitalno delo o pregoravanju koje je u potpunosti promenilo način rada pregovarača. Njihova osnovna predpostavka je bila, da emotivni mozak može da savlada racionalniji mozak okrenut rešavanju problema. Njihov sistem sa četiri osnovna stuba:

• Odvojite osobu – emociju od problema.
• Ne saosečajte s drugom stranom (onim što traže od vas), več se fokusirajte na njihove interese (zašto to traže od vas) kako biste saznali šta zaista žele od vas.
• Sarađujte na stvaranju opcija koje če odgovarati svima.
• Uspostavite standarde sa kojima svi mogu da se slože i koji će se koristiti u rešavanju problema.

Kaneman na drugoj strani kaže, da je očigledno, da ljudi nisu potpuno racionalni ni potpuno sebični i da su njihovi ukusi sve samo ne stabilni.

Ako su emotivni incidenti brez razumnih pregovaračkih interakcija najčešči problem pregovarača, onda naše pregovaračke veštine moraju biti fokusirane na animalno, emotivno i neracionalno.

Sve počinje od univerzalno primenjljive premise da ljudi žele da budu shvačeni i prihvačeni. Slušanje je nejjeftiniji i najefikasniji način da to postignemo. Ceo taj koncept, koji je centralna točka knjige, zove se taktička empatija. Slušanje nije pasivna aktivnost. Slušanje je nešto najaktivnije što možete da uradite.

Pregovori su komunikacija sa rezultatima. Prvi korak u ovladavanju svakodnevnih pregovora: rešite se averzije prema cenkanju. U ovom svetu dobičete ono što tražite ako tražite kako treba.  U svakom pregovaranju imamo tri do pet informacija koje, ako se otkriju, mogu sve da promene.

Budite ogledalo

U pregovorima svaki novi psihološki uvid ili dodatna informacija je korak unapred i omogučava pregovaraču da odbaci jednu hipotezu u korist druge. Zato veoma pametni ljudi neredko nisu dobri pregovarači – toliko su pametni da misle da nemaju više šta da nauče.

Obratite pažnju na upotrebu ličnih zamjenica mi/oni ili ja. Što beznačajnijim predstavi sebe, to je on značajniji (i obrnuto).

Postoji jedan močan trik, da istovremeno ućutkate glas i u svojoj i u protivnikovoj glavi. Umjesto da razmišljate na samo početku šta čete reči, fokusirajte se isključivo na sagovoronika i ono što on ima da kaže.

O željama je lahko pričati, one predstavljaju našu težnju da bude po našem i podstiču iluziju kontrole u pregovorima. Potrebe ukazuju na preživljavanje, na suvi minimum potreban da bismo reagovali i čine nas ranljivim. Ali ni želje ni potrebe nisu polazna tačka pregovora; sve počinje slušanjem, okretanjem situacije tako da drugi misle da su glavni, prihvatanjem i prepoznavanjem njihovih emocija i stvaranjem dovoljno povjerenja i sigurnosti da pravi razgovor počne.

Vreme je važno u pregovorima. Kad usporite proces, istovremeno ga smirujete.

Ako imate glas nočnog radijskog voditelja – dubok, tih, spor, glas koji uliva povjerenje; pregovori če vam biti lakši. Postoje tri glasa koja koriste pregovarači: glas nočnog radijskog voditelja, pozitivni/razgirani glas i direktni ili asertivni glas. Možete biti direktni, sve dok tonom glasa kreirate utisak bezbednosti, dok vaš glas govori okej sam, hajde da rešimo ovo.

Ogledanje, poznato i kao isopraksizam, u suštini je imitiranje. Kod pregovarača je imitiranje usmereno samo i isključivo na reči. Najlakši način je ponavljanje zadnje tri reči (ili suštinsko važne reči) druge strane.

To što ste u pravu nije ključ za uspešne pregovore ali pravi pristup jeste.

Ponavljanje može da se radi na način:

• Koristite glas nočnog radijskog voditelja.
• Počnite sa “ Žao mi je…“
• Ponavljanje
• Tišina. Bar četiri sekunde kako bi imitiranje proradilo.
• Ponavljanje.

Svaki put kad ponovite nečije reči, sagovornik če malo izmjeniti svoju priču. Ponavljanjem čete dobiti pojašnjenje i istovremeno poslati signale da ste puni poštovanja i brige prema onome što druga osoba govori.

Ne saosečajte sa njihovim bolom etiketirajte ga

Kako da odvojite ljude od problema kad su njihove emocije problem? Umjesto da negiraju ili ignorišu emocije, dobri pregovarači ih identifikuju i utiču na njih. Emocije nisu prepreke već sredstvo za postizanje cilja.

U pregovorima ne postoji ništa što više frustrira ili remeti od osječaja da pričate sa nekim ko vas ne sluša. „Pravim se blesav“ validna je pregovaračka tehnika, a „ne razumem“ legitiman odgovor. Suprotnost tome je taktička empatija.

Večina nas u verbalni sukob ulazi svesna samo sopstvenih ciljeva perspektive.

Empatija je klasična „nežna“ komunikacijska veština, ali ima fizičku bazu. Empatija ne znači, da ste vi fini i da se slažete sa suparnikom, več da ga razumete.

Koristila smo taktičku empatiju kroz prepoznavanje, a onda verbalizovanje predvidljivih emocija u toj situaciji. U pregovorima se to zove etiketiranje. Etiketiranje je način vrednovanja nečijih emocija tako što čete ih primetiti. Dajte nečijoj emociji ime i pokazaćete da ste se identifikovali sa osječajima te osobe. Etiketiranje vam daje prednost kada je vaš protivnik napet. Prvi korak u etiketiranju je određivanje emotivnog stanja druge osobe.

Etiketiranje gotovo uvek počinje ovim ili sličnim rečima:

• Deluje mi…
• Zvuči kao…
• Čini mi se…

Kada etiketu sročite na neutralnu izjavu razumevanja, podstičete sugovornika da bude otvoreniji. U etiketiranju nemojte zaboraviti na tišinu.

Etiketiranje je taktika, ne strategija. Način koriščenja etiketiranja odrediće koliko ste uspešni.

Negativna osećanja treba zadirkivanjem isterati na videlo. Etiketiranje pomaže u ublažavanju besnih konfrotacija jer tera osobu da prizna kako se oseča umesto da nastavi s dramom.

Kad su negativne emocije poznate, počinju da se ublažavaju.

Izvlačenje bodlja je taktika, gdje na početku definiraš sve grozne stvari koje bi suparnik mogao da kaže o nama i ispostaviti jih. To se zove spisak optužbi. Ovu ideju ljudi stvarno težko prihvate.

Fokusirajte se na uklanjanje prepreka dogovoru.

Čuvajte se da, savladajte ne

„Da“ i „Možda“ so često bezvredni. Ali „ne“ uvijek menja razgovor. „Ne“ je početak pregovora, ne kraj. Ne retko kad znači „razmotrio sam činjenice i doneo racionalnu odluku“. Umesto toga, „ne“ je sama odluka, često privremena, da se zadrži status kvo. Promena je zastrašujoća, a „ne“ nam pruža malo zaštite od toga.

Kada sačuvate autonomiju svog sugovornika pošto ste mu jasno dali dozvolu da kaže „ne“ na vaše ideje, emocije se smiruju, efikasnost podiže, a druga strana onda stvarno može razmotriti vaš predlog.

Potencialna značenja reči „ne“:

• Još nisam spreman da se složim.
• Neprijatno mi je zbog tebe.
• Ne razumem.
• Mislim da ne mogu to sebi priuštiti.
• Želim nešto drugo.
• Potrebno mi je više informacija.
• Želim da porazgovaram o tome sa još nekim.

Ako želite saznati, ovo su neka od pitanja, koje možete postaviti:

• Šta ti u vezi s ovim ne odgovara?
• Šta ti je potrebno da bi ti odgovaralo?
• Čini mi se da ti nešto ovde smeta.

Postoje tri vrste „da“:

• Lažno – to je ono kad vaš sagovornik planira da kaže „ne“, ali oseča da je „da“ jednostavniji izlaz.
• Potvrdno – je generalno nevino. Uglavnom je jednostavna potvrda brez obečanja akcije.
• Obvezujoče – je prava stvar. To je istinski pristanak koji vodi akciji, „da“ koji završava potpisom na ugovoru.

U svim pregovorima, u svim dogovorima, rezultat je posledica nečije odluke. I dok ne možemo da kontrolišemo tuđe odluke, možemo da utičemo na njih tako što čemo se postaviti na njihovo mesto i videti i čuti šta tačno oni žele.

Kad god pregovaramo, nema sumnje da želimo da završimo sa „da“. Ali greškom zamenjujemo vrednost tog poslednjeg „da“ opštom pozitivnom vrednošću „da.“

„Ne“ nije neuspeh. Ako ga koristite strateški, to je odgovor koji če vam otvoriti put napred. „Ne“ ima mnogo veština:

• Uvijek iznosi na svetlo dana prave probleme.
• Štiti ljude da ne naprave neefikasne odluke.
• Usporava kako bi ljudi prihvatili svoje odluke i sporazume oko kojih su se dogovorili.
• Pomaže ljudima da se osječaju sigurno, bezbedno, emotivno ugodno i da kontrolišu svoje odluke.
• Pokreče sve napred.

Ako uprkos svim vašim naporima, druga strana odbija da kaže „ne“, imate posla sa nekim ko je ili neodlučan ili zbunjen ili ima skriveni plan.

Postavljajte pitanja koja otvaraju puteve ka vašim ciljevima. Ovdje nije fokus na vama. Ako vas potencijalni partner ignoriše, obratite mu se jasnim, konciznim pitanjima koja traže negativan odgovor i koja aludiraju na to da ste spremni da odete.“Da li ste odustali od ovog projekta?“ čini čuda.

Aktivirajte dve reči koje momentalno menjaju tok svakog pregovora

FBI-jeva jedinica za krizne pregovore (CNU) upotrebljava Model stepenaste promene ponašanja (BCSM – Behavioral Change Stairway Model). Model se sestoji od pet faza – stepenika:

• Aktivno slušanje
• Empatija
• Povezivanje
• Uticaj
• Promjena ponašanja

Počeci ovog modela vezuju se za velikog američkog psihologa Karla Rodžersa.

Pre nego što počnete da ih ubedujete u ono što pokušavate da postignete, morate da im kažete nešto što če ih naterati da izgovore „tako je“. Taj „tako je“ trenutak obično se ne pojavljuje na početku pregovora. Protivnik i ne vidi kada se pojavi i samo prihvati ono što ste rekli. Za njih to je suptilno otkrovenje.

Dolazak do „tako je“ je pobednička strategija u svim pregovorima. Ali reči „u pravu si“ su prava katastrofa.

„Crni labud“ je neizgovorena, skrivena dinamika koja mjenja pregovore.

„Spavanje u istom krevetu i sanjanje različitih snova“ je stara kineska izreka. To je recept za loš brak i loše pregovore. Onog trenutka kad ubedite nekoga da zaista razumete njegove snove i osječanja (svet u kome živi), moguča je mentalna promena i promena u ponašanju i tada vam se otvara prostor za napredak.

• Stvaranje pozitivnog stava stvara mogućnost promene ponašanja i razmišljanja.
• Tako je je bolje od da.
• Dobrim sižeom izazvačete tako je. Za dobar siže potrebno vam je etiketiranje upareno s parafraziranjem. Identifikujte, prepakujte i emotivno podržite „svet po…“

Iskrivite njihovu realnost

Nađemo-se-na-pola stav koji zagovaraju brojni eksperti obično je neefikasan i često katastrofalan. U najboljem slučaju, nijedna strana neće biti zadovoljna. Kompromis je često „loš dogovor“. Ne pristajemo na kompromise zato što su oni prava stvar: pristajemo na kompromise jer je to lakši način i čuva naše dostojanstvo.

Kreativna rešenja gotovo uvek prate neku vrstu rizika, nervoze, konfuzije i konflikta kojih nema kod kompromisa. Morate da prihvatite i teške stvari. Zbog toga su dogovori sijajni. I to sijajni pregovoraču rade.

Vreme je jedna od ključnih promenjivih u svim pregovorima. Rokovi su često proizvoljni i gotovo uvek fleksibilni i retko kad stvaraju posledice kakve mislimo – ili nam je rečeno – da če se dogoditi.

Nikakav dogovor je boljši od lošeg dogovora.

Igra ultimata je kad dvojica igra, jedan dobije novac i na njemu je koliko če ponuditi drugome, da bi on to prihvatio i obojica bi dobila novac, ako ne prihvati, onda se novac vrača nazad. Ako pregovorima pristupite misleći da druga strana razmišlja kao vi, u ozbiljnoj ste zabludi. To nije empatija, to je projektovanje.

U ovoj igri večina pravi neracionalan izbor i radije ispušta bilo kakvu ponudu koja jim se čini nepravednom umjesto da prihvate sve što je bolje od ništa.

Fer princip je izuzetno močna dinamika u pregovorima. Od tri načina na koji ljudi bacaju F-bombu, samo je jedan pozitivan.

• Najuobičajenija upotreba je defanzivan džudo-pokret koji destabilizuje drugu stranu. Mi samo želimo ono što je fer.
• Druga upotreba F-bombe je mnogo zlokobnija. Ovoga puta će vas protivnik direktno optužiti da ste nepravedni. Dali smo vam fer ponudu.
• Treča je ona sa kojom se uspostavlja mogučnost iskrenih i empatičnih pregovora. Želim da se osječate kao da vas sve vreme tretiram fer i pravedno. Zbog toga me, molim vas, zaustavite ako osetite da nisam fer i pozabavićemo se time.

Znajte emotivne pokretače i možete da iznesete prednosti svakog dogovora, i to jezikom koji če odjeknuti.

Neka druga strana počne pregovor o finansijama. Ako retko pomaže kad počinjete prvi, možete postupiti tako da deluje da ste dali ponudu i istovremeno ćete iskriviti realnost druge strane. To se postiže aludiranjem na opseg. Ako ponudite opseg (a to je uvek dobra ideja), možete da očekujete da će vam ponuditi nižu sumu tog opsega.

Ako izbacite sumu koja nije okrugla, to deluje kao rezultat pažljivog razmišljanja.

Kad ispregovarate visinu plate, potrudite se da definišete uspeh vaše pozicije, kao i merilo uspeha za sledeći povišicu. Pitajte jih šta je ovdje potrebno za uspeh.

Svi pregovori definisani su mrežom skrivenih želja i potreba. Pristajanje na kompromis je nošenje jedne crne i jedne braon cipele. Ne pristajte na to. Približavanje rokova ter ljude da požuruju pregovore i donose odluke u afektu, što nije u njihovom najboljem interesu.

Ljudi su spremni na rizike pre da bi izbegli gubitke nego da bi ostvarili dobit.

Stvorite iluziju kontrole

Pregovori se ne pobjeduju, nega se slave na način, da se protivnik namamljuje, da pređe na vašu stranu. A to je dobro ako uradi sam, ako ima osječaj, da on ima kontrolu.

U pregovorima nekad je problem u tome da se traži komunikacija brez reciprociteta. Ako bi na drugi strani pristali na nešto što tražimo, onda bi jim bili nešto dužni. A ako ne pitaš ne možeš dobiti. Strah je nekad velika mana pregovaračkog stava.

Stvaranje iluzije kontrole kod protivnika postavljanjem kalibrisanog pitanja – traženje pomoći – jedno je od najmoćnijih oružja za suspendovanje neverice. Onaj koji zna kako da se ne složi sa nekim a da ne bude neprijatan, otkrio je najvredniju tajnu pregovora.

Kalibrisana pitanja nisu samo nasumični zahtevi za komentar. Ona su usmerena. U kalibrisanim pitanjima izbegavaju se reči poput može, jeste, jesu, radi ili rade. Umjesto toga počinju kao novinarska pitanja – ko, šta, kada, gdje, zašto i kako. Najbolje je početi sa šta i kako. Ponekad možda zašto. Zašto nam se može obiti u glavu, jer nosi u sebi optužujuču notu. Ko, gdje i kada mogu od sugovornika na brzinu dobiti odgovor brez puna razmišljanja.

Postoji jedno pitanje koje uvijek možemo postaviti na početku. Koji je največji izazov s kojim se suočavate?

Neka druga pitanja su:

• Šta je ovdje tebi važno?
• Kako mogu da pomognem da ovo prođe bolje po nas?
• Kako biste voleli da nastavim?
• Šta nas je dovelo u ovu situaciju?
• Kako možemo da rešimo ovaj problem?
• Šta je cilj? Šta pokušavamo da postignemo ovde?
• Kako to da uradim?

Ni sve tehnike ni strategija neće vam pomoći ako ne možete da obuzdate emocije.

Razgovor uvijek kontrolira onaj ko sluša, a ne onaj ko govori.

Garantovano izvršenje

Posao pregovarača nije samo postizanje sporazuma. Potrebno je da se taj sporazum primeni i ostvari. Pregovarači su zapravo arhitekti odluka. „Da“ je ništa bez „kako“.

Trik sa „kako“ pitanjima jeste da su, ako se pravilno upotrebe, nežan i pristojan način da kažete „ne“ i podstaknete sagovornika da smisli bolje rešenje – vaše rešenje.

Dva dobra pitanja su:

• „Kako da znamo, da smo na pravom putu?“
• „Kako da se pozabavimo ovim ako otkrijemo da nismo na pravom putu?“

Dva argumenta koje sugovornik upotrebljava, a koja vam mogu dati misliti, da se ne slaže sa vama. „U pravu si“. „Pokušačemo.“

Albert Mehrabijan iz UCLA ustanovio je pravilo 7-38-55. Svega sedam posto poruke je zasnovano na rečima, dok trideset osam posto dolazi iz tona glasa, a petdeset pet posto iz govora tela i lica.

Pravilo trojke kaže, da natjerajte sugovornika, da se tri put složi sa jedno stvari toko istog razgovora. Stvarno je teško konstantno lagati ili glumiti ubeđenost.

Lažovi pričaju više i mnogo više koriste zamenice u trečem licu i tako stvaraju distancu između sebe i laži.

Prvi korak u „ne“ seriji je staro pitanje: „Kako da to uradim?“

„Žao mi je, ne.“ Ako to nežno izgovorite, gotovo ne zvuči negativno.

Pregovaračke zvezde – pravi maheri – znaju da su pregovori polje za igru ispod reči, gde dobar dogovor uključuje otkrivanje i manipulaciju suptilnim, neočiglednim signalima ispod površine. „Da“ ne znači ništa bez „kako“. Pitati „kako“, znati „kako“ i definisati „kako“ delovi su efikasnog pregovaraškog arsenala.

Tvrdo cenkanje

Cenkanje nije nuklearna fizika, ali nije ni samo intuicija ili matematika. Da biste se dobro cenkali, morate da se rešite pretpostavki da je to pijačno natezanje i naučite prepoznati suptilne psihološke strategije koje su od suštinske važnosti u pregovorima.

Vešti pregovarači vide mnogo više od ponuda, kontraponuda i dogovora.

Pregovarački stil je ključna variabila u cenkanju. Vi i vaš sugovornik imate naviku uma i ponašanja, i kada ih identifikujete, možete da ih iskoristite strateški. Ljudi potpadaju pod tri široke kategorije. Neki su uslužni, drugi samopouzdani i asertivni, a treći su analitičari. Da biste bili istinski efikasni, potrebni su vam elementi sva tri stila.

• Analitičari su metodični i vredni. Ne žure. Njihov imidž je povezan sa minimalnim greškama. Nema veze koliko traje, važno je da bude dobro na kraju. Analitičari mrze iznenađenja. Oni su rezervisani prikljupači informacija i hipersenzitivni na reciprocitet. Nemoje odmah očekivati od njih kontraponudu. Ovakvi ljudi su po prirodi skeptični. S njima priprema je suštinska stvar. Za njih je tišina prilika da razmisle. Izvinjenja im ništa ne znače je pregovore i odnos sa vama vide kao dve mahom odvojene stvari.
• Pomagač. Najvažnije kod ovog tipa pregovarača je vreme koje ulože u izgradnju odnosa. Dok komuniciraju, oni su srečni. S njima je lako razgovarati. Ako ste njihov sagovornik, budite prijateljski najstrojeni. Ako ste pomagač, držite se svoje sposobnosti da budete dopadljivi, ali nemojte žrtvovati ciljeve.
• Aseritvac. Asertivni tip vjeruje da je vreme novac: svaki potraćeni minut je potraćeni dolar. Asertivci su žestoki ljudi koji vole da pobeđuju, često nauštrb drugih. Asertivci najviše od svega žele da ih čuju. I ne samo da žele da jih čuju več nemaju sposobnost da slušaju sve dok nisu sigurni da ste vi njih čuli. Za asertivce je svaka tišina prilika da još pričaju. Najvažnije je da iz asertivca izvučete „tako je“. Ako ste asertivac obratite pažnju na ton glasa.

Svaki od tih tipova drugačije gleda na značaj vremena (vreme= priprema; vreme=odnos; vreme=novac).

ZOPA – (zone of possible agreement) je zona mogučeg dogovora, zona preseka prodavčeve i kupčeve zone.

Dobro tempirana uvređenost, poznata i kao strateška uvređenost, može da dovede vašeg sugovornika u problem. Pretnje izrečene bez besa ali sa stavom, sijajno su oružje.

Akermanov model koji je osmisliom Majk Akerman, bivši operativac CIA i koji se oslanja na Hauarda Rejfa iz Harvarda, je model nuđenja kontraponuda, bar na površini:

• Odredite svoju željenu cenu (cilj)
• Prva ponuda neka bude 65 posto željene cene.
• Uračunajte tri povišice koje će postepeno rasti (na 85, 95 i 100 posto).
• Koristite mnogo empatije i različitih načina da kažete ne kako biste naterali drugu stranu da se nadmeče s vama pre nego što povećate ponudu.
• Kada računate konačnu sumu, koristite precizne, nezaokružene brojeve poput 37.893 dolara. Time dobijate na kredibilitetu i težini zahteva.
• Kada dođete do konačnog broja, ubacite i nemonetarni predmet (koji vjerovatno ne žele) da pokažete da ste došli do svoga limita.

Pronađite crnog labuda

Moč crnih labuda, je moč onih skrivenih i neočekivanih delića informacija – nepoznatih nepoznanica – čije otrkivanje ima ogroman uticaj na dinamiku pregovora. Proboj u pregovorima, kad se igra okrene u vašu korist, stvaraju oni koj mogu da identifikuju i iskoriste crne labudove.

U svim pregovorima postoje različite vrste informacija:

• Poznat znanja.
• Poznate nepoznanice.
• Ali najvažnije je ono što ne znamo da ne znamo.

Ove zadnje nepoznate nepoznanice su crni labudovi.

Ono što znate može da vas vodi ali ne da vas sprečava da vidite ono što ne znate. Pregovori su više hod po žici nego nadmetanje s protivnikom.

Vaš sagovornik uvek ima informacije čiju vrednost ne razume. Prednost uvek postoji. Prednost ima mnogo inputa, poput vremena i neophodnosti i takmičenja. Postoje tri vrsti prednosti:

• Pozitivna – vaša sposobnost kao pregovarača da obezbedite i zadržite stvari koje protivnik želi.
• Negativna – sposobnost pregovarača da natera sagovornika da pati. Zasnovana je na pretnjama. Deluje zbog averzije prema gubitku. Ali pretnje so poput nuklearnih bombi, ostavljaju toksične deliće, koje je teško počistiti.
• Normativna – svako ima svoj set pravila i moralnih okvira. Ta prednost je kad iskoristite norme i standarde druge strane kako biste ojačali svoj poziciju.

Princip sličnosti priča o tome, da vjerujemo više ljudima, koji sa nama sličniji. Pokušajte odkriti religiju sagovornika.

U knjigi Negotiation Genius Dipak Malhotra i Maks H. Bazerman pričaju o razlogima zašto pregovarači greškom nazivaju svoje sagovornike ludim:

• Pogrešno su obavešteni. Ljudi često imaju slabe informacije i rade slabe odluke.
• Sputani su. Nešto ne mogu da urade ali ne vole to da kažu otvoreno.
• Imaju drugih interesa.

Ljudi se generalno boje sukoba pa izbegavaju korisna svađe iz straha da če prerasti u lične napade koje ne mogu da hendluju.

Priprema za pregovore

Prvi odeljak: Cilj

Zamislite najgore i najbolje scenarije. Ali zapišite samo jedan cilj, koji je najbolji ishod. Nemojte razmišljati u BATNA, jer vas može naterati, da ciljate nisko. Postavite optimističan, ali razuman cilj i jasno ga definišite. Zapišite ga.

Drugi odeljak: Sažetak

Nekoliko rečenica o tome što je dovelo do pregovora.

Treči odeljak: Etikete/Spisak optužbi

Pripremite tri do pet etiketa i spisak optužbi. Koristite „…čini mi se…“ rečenice.

Četvrti odeljak: Kalibrisana pitanja

Pripremite tri do pet kalibrisanih pitanja koje če vam odkriti ono što je vredno vama. Nađite sagovornikovu skrivenu motivaciju. Upotrebljavajte šta i kako pitanja. Pokušajte odkriti potencialne ubice dogovora.

Peti odeljak: Nematerialne ponude

Razmislite o tom šta nematerialno vaš sagovornik ima i šta bi bilo vredno vama.