Home > Poslovno svetovanje > Področja dela > Operativno prestrukturiranje > Razlike med transakcijsko prodajo in prodajo v poslovnem modelu, ki temelji na porabi

Razlike med transakcijsko prodajo in prodajo v poslovnem modelu, ki temelji na porabi

Velik podjetij se odloča za spremembo iz transakcijskega modela v model porabe. Tudi prodaja se mora prilagoditi. Potrebujemo prodajo v modelu, ki temelji na porabi.

Transakcijski model

Transakcijski pristopi, kjer je bilo večino tveganja za delovanje na strani stranke, ko je bila enkrat transakcija narejena, je imel drugačno motivacijo in pristop k grajenju zaupanja, saj je bila večina dela narejena pred dogovorom in je zato moral prodajalec veliko vložiti v izgradnjo zaupanja v pred-prodajni fazi. Obenem pa je imel zelo malo možnosti za nadgradnjo odnosa v po-prodajni fazi.

Model porabe

V modelu prodaje, kjer se prodaja storitev uporabe, pa je tveganje na strani prodajnega podjetja, saj mora vzdrževati in nadgrajevati uporabnost svojih produktov in storitev. V pred-prodajni fazi je sicer prišlo do kreiranja zanimanja in vizije uporabe, toda ob manjšem tveganju, se stranke lažje odločajo za sklenitev dogovora, toda delo se takrat šele začne in podjetja ter prodajniki, kot glavni predstavniki stikov s strankami, si morajo zaupanje šele pridobiti in ga potem uporabiti za nadgradnjo svojih odnosov s stranko in ponujanjem vedno večje uporabnosti svojih rešitev in širitve poslovanja s to stranko.

Drugačen pristop

Drugačen pristop zahteva večjo transparentnost, boljše poznavanje strankinega okolja in potreb in večjo dinamiko delovanja skozi daljše časovno obdobje. Zato zahteva od prodajalcev več kompetenc vezanih na integracijske sposobnosti, kreiranja dolgoročnih vizij, boljšega povezovanja strankinih poslovnih izzivov in kvalitet rešitev, ki jih ponuja njegovo podjetje. Cilji se spremenijo iz zaključevanja transakcij v kreiranje relevantnosti rešitev podjetja za obstoječe izzive stranke in odkrivanje novih potencialnih priložnosti za rast poslovanja stranke.

Relevantnost in konstantnost

Včasih je veljala maksima, da lahko dober prodajalec proda karkoli, komurkoli. V transakcijski ekonomiji verjetno res. V ekonomiji porabe, teoretično tudi, toda praktično bo izplen te prodaje zelo nizek in cena, ki jo bo plačal odnos s stranko, previsoka, če rešitve ne bodo relevantne in delujoče. Toda, če uspemo dobro opraviti svoje prodajne naloge v spremenjenih poslovnih modelih, imamo zaradi konstantnega stika s stranko, priložnost izgraditi močnejše odnose, kreirati večje zaupanje in vzpostaviti razmerje, ki bo resnično temeljilo na dodani vrednosti za stranko.

Če želimo pravo prodajo v modelu, ki temelji na porabi, potrebujemo relevantnost in konstantnost.