Zakaj prodajni algoritem
V času “pomanjkanja pozornosti” so plonk listki baje popularni … Eden teh je lahko prodajni algoritem.
Tu je hiter prodajni algoritem (spodbudo za zapis algoritma sem dobili ob prebiranju knjige o Jim-u Simons-u, ustanovitelju Renaissance Technologies, podjetja, ki upravlja sklade, ki temelji na uporabi algoritmov, za razumevanje gibanja trga). Ta vsebuje splošne korake, ki vam lahko pomagajo pri boljši oceni kvalitete vašega prodajnega procesa v B2B prodaji kompleksnih rešitev.
Koraki algoritma
Algoritem vključuje šest stopenj ali korakov, ki jih uporabite, da ocenite kvaliteto vaše prodajne priložnosti in vašega prodajnega postopka. Ti koraki so:
- Identifikacija problema
- Ocena ali je stranka v ciljnem segmentu
- Ocena ali stranka zadovoljuje profil idealne stranke
- Identifikacija in ocena kvalitete našega odnosa z deležniki
- Identifikacija in ocena naše primernosti za odločitvene kriterije stranke
- Poznavanje in izvajanje procesnih korakov v prodajnem postopku
Kako lahko nadgradite prodajni algoritem
Naslednji korak je lahko, da določite še uteži vsakemu od korakov. Naredite “follow up” po končanih prodajnih procesih, poiščete vzorce in se te uteži potem lahko prilagajajo (ali moderno “prisilno učijo”). Tako potem dobite boljše algoritme. Ti bodo na podlagi zgodovinskih izkušenj, lahko dali boljše ocene o tem, kako dober je vaš “prodajni lijak”.
Alternativa
Če pa je ta korak pretežak zaradi kvalitete podatkov, pa poskusite vsaj narediti analize konverzijskih stopenj po fazah prodajnega postopka. Tako vidite, kje imate težavo – pri “zavedanju”, pri “prodaji” ali pri “zapiranju”.
