Z vami bi rad delil nekaj konceptov, ki so pomembni za prodajo. Moč le-teh sem sam občutil in jih velikokrat tudi uporabil.
Naivnost stane
Imamo dve ušesi in ena usta. Sprašujte in poslušajte. Predvsem je pomembno, da slišite ‘prodajne trnke’, ki vam jih stranka ponuja, na katere lahko navežete vašo prodajno argumentacijo. Stranke zelo redko povedo konkretno, kaj si želijo in kaj jih muči. Toda, če lahko prodajno situacijo odpeljete v pogovor, kjer se stranka počuti dovolj sproščeno, da vas vidi kot relevantnega sogovornika, se bo skozi razgovor hitro dotaknila stvari, ki so ji pomembne in ki jo trenutno mučijo.
Naivnost stane
Ne bodite naivni. Ta točka se nanaša na prvo. Ne predvidevajte na podlagi prvih informacij. Obstaja ogromno načinov, kako lahko skozi naslednje korake v prodajnem postopku, preverjate informacije, ki vam jih je stranka posredovala in tako ocenjujete njihovo konsistentnost in kredibilnost. Če ni konsistence informacij, ki vam jih stranka podaja, potem obstaja možnost, da vam stranka posreduje informacije z namenom. In ta ni vedno isti, kot ga imate vi. Vstopite v vsak odnos s pozitivnim mnenjem o stranki, vendar ne dovolite, da stranka to uporabi na način, da bo ves vložek truda in dajanja uslug na vaši strani, stranka pa ne bo v zameno dala ne zaveze, niti ne bo pokazala svojega vložka, ki se lahko pokaže v obliki dodatnega truda ali finančnega vložka.
Zakaj vi
Vedno poskušajte razumeti, zakaj bi stranka sprejela odločitev za vas. Vprašajte se, ali bi vi na njenem mestu storili to. In naredite to objektivno. Že res, da smo pred ogledalom vsi ‘prvaki sveta’, toda poglejmo na situacijo z očmi tistega drugega, ki nas ne vidi v luči ‘naših očal’.
Druga ponudba
Če dajete le drugo ponudbo, potem to naredite pod svojimi pogoji. Včasih, ko veste, da nimate dovolj podatkov ali dovolj dobrega odnosa, da bi lahko dali stranki ponudbo, ki bi ji prinesla dodano vrednost, pa vam stranka vseeno prigovarja, da dajte samo ponudbo in da boste potem uskladili vse skupaj, ste verjetno le druga ponudba, ki jo stranka potrebuje, da opraviči izbiro, ki jo je že naredila. Če se odločite, da boste ostali v tej igri, potem je dobro, da to izkoristite za svojo prednost nekje drugje.
Razpis je zaključek ne začetek
Če ste za razpis in njegovo vsebino izvedeli šele ko je objavljen, potem je pri njegovi pripravi sodelovala vaša konkurenca.
Izenačite nivoje
Ne pripeljite se v situacijo, ko boste v pogovorih vi imeli vso avtorizacijo za odločitev na vaši strani, ljudje na drugi strani, pa bodo imeli še nekoga, ki mora transakcijo potrditi. V tem primeru bodite vedno pripravljeni na ‘one more round Rocky’, na še ena pogajanja. Vsekakor pa poskusite pridobiti informacije o verigi odločanja pred samo končno fazo prodajnega postopka.
Ko stranka reče da, utihnite !!!!!!!!
‘Don’t oversell’. Ne prodajajte več, ko je stranka enkrat rekla ‘da’. Ena večjih napak, ki sem jih zaznal v prodaji, večinoma pri začetnikih, je da ne utihnejo, ko stranka enkrat reče ‘da’ in ne poberejo naročilo. Včasih se to zgodi zaradi same narave prodajalca, ki se navezuje na prvo točko, na preveč govorjenja s strani prodajalca. Včasih pa je prisotna nervoza in je prodajalec enostavno nekoliko presenečen, ker ‘da’ pride prehitro, glede na njegov miselni okvir in ima občutek, da bi moral vseeno še dodatno argumentirati svojo rešitev. Ko enkrat dobiš ‘da’, lahko dodatne aktivnosti in govorjenje pripelje le do potencialnega dvoma stranke v pravilnost svoje odločitve, dodatnih zahtev s strani stranke ali v skrajnem primeru tudi do spremembe odločitve.
Osebni stik je korak bližje končnemu dogovoru
Ko razrešujete odprte stvari, ne počnite tega preko elektronske pošte. Ko pridete v fazo, da imate večino elementov transakcije dogovorjenih s stranko in morate uskladiti le še malenkosti, včasih tudi z ljudmi, ki do tedaj niso bili vključeni v prodajni postopek, tega ne počnite preko elektronske pošte. Ko so ljudje v enem prostoru in ko vsak pove svoje mnenje o spornem segmentu, je pripravljenost na iskanje skupne rešitve veliko večja. Obenem pa sinhrono reševanje odpravi element napačne interpretacije.
Prespite
Nikoli ne odreagirajte emotivno na napad ali žalitev. Prav tako nikoli ne pošljite elektronske pošte, ki odgovarja na tako situacijo takoj, ko jo napišete. Shranite jo v osnutek in jo zjutraj ponovno preberite. Garantiram vam, da jo v 95 % ne boste poslali. V ostalih 5 % pa jo pošljite svojemu prijatelju, sodelavcu ali šefu in ga vprašajte, kaj meni in je potem ne boste poslali. Ljudje smo podvrženi različnim ciklom energije in počutja. Od dnevnih do letnih. Obenem pa nikoli nismo vpeti le v eno situacijo. Navsezadnje je posel le posel. Če ga je vredno speljati, je vredno tudi poskusiti omiliti negativno energijo na drugi strani. Na koncu imate vedno možnost stranki predlagati nekaj v stilu: »Razumemo, da veliko stvari ni v redu. Kaj lahko naredimo skupaj, da jih izboljšamo?«
Brez naslednjega koraka ni prodaje
Na koncu vsakega sestanka morate imeti dogovorjen naslednji korak. Večina prodajnih procesov zastane v nekem trenutku. Tudi če imate jasno dogovorjene naslednje korake, pa tudi če je to samo informacija, ki jo boste poslali, se lahko zgodi, da bo prodajni proces zastal. Če niste vi tisti, ki dosledno teži k temu, da ima vsaka prodajna aktivnosti jasno definiran naslednji korak, potem je verjetnost, da bo proces zastal, še veliko večja. Idealno je, da je naslednji korak odvisen od vas in da dobite vsaj minimalno zavezo od stranke, da bo svoje aktivnosti izvedla v dogovorjenem roku.
Brez ciljev je vsaka pot prava a le redka je uspešna
Vsak prodajni klic ali sestanek mora imeti svoj cilj. Vi kot prodajalci morate imeti cilj, kaj želite doseči s klicem. Tudi če je ta cilj samo naslednja interakcija. Če tega nimate, potem struktura samega stika s stranko hitro razpade. Če se vam to ponavlja, potem boste postali v očeh stranke nekdo, s katerim se je fino malo pogovarjati, ne boste pa njen ‘zaupni svetovalec’ pri reševanju poslovnih problemov. Za kar je pripravljena tudi plačati.
Zaupnost je privilegij
Ne dvigajte si vrednosti z dajanjem zaupnih informacij, do katerih imate dostop. Ta element sem pravzaprav najbolje opazoval na drugi strani, ko so mi ‘svetovalci’ hoteli prikazati svojo vrednost na način, da so mi dajali informacije o moji konkurenci, s katero so delali predno so stopili v stik z menoj. Ob tem se mi je vedno pojavil dvom. Dvom, da če bom sklenil dogovor s takim podjetjem in temi istimi ljudmi, bodo moje poslovne skrivnosti služile kot prodajni ‘pitch’ za mojo konkurenco. Poleg tega pa se vedno vprašajte, ali bi vas ljudje, ki jim delite informacije, poklicali tudi, če jim te informacije ne bi dali. Tudi za ta primer velja, da odgovor ne sme temeljiti na lastni samovšečnosti, temveč na realni oceni.
Etičnost je dolgoročna
Nikoli ne prestopite praga etičnosti, ne glede na to, kako mamljiva je nagrada. To še posebej velja v Sloveniji, kjer je poslovno okolje zelo strnjeno zaradi svoje velikosti. Šefi in podjetja se bodo menjali, vaša dejanja pa bodo vedno ostala vaša dejanja. Postavljanje mej, tudi v odnosu do strank, ko so njena pričakovanja previsoka glede na standarde, po katerih bi morali delovati, ni pot do kratkoročnih porazov, temveč pot do dolgoročne zmage.
Konkurenca je del prodajnega procesa
Nikoli ne pljuvajte po konkurenci. Pravzaprav je nikoli ne komentirajte. Vaša vloga v prodajnem procesu je, da prikažete svojo vrednost in najdete njeno relevantnost glede na potrebe in izzive stranke. Če se boste spustili v obmetavanje z blatom, boste tudi kot zmagovalec ostali blatni.
Nadzorujte čas, da ne bi čas nadzoroval vas
Čas je lahko vaš zaveznik ali vaš sovražnik v prodajnem procesu. Predvsem v pogajanjih. Dobro je razumeti, kaj vpliva na to, katero nalogo čas opravlja? Če se navežemo na eno od prejšnjih točk, kjer smo govorili o vložku, ki ga vsaka stranka, vloži v prodajni proces, lahko rečemo, da tista stranka, ki je vložila več, izgublja moč svoje pozicije, bolj ko se čas odločitve odmika. Skratka, čas je lahko vaš zaveznik, če potiskate čas odločitev vedno bolj v prihodnost in je stranka tista, ki vlaga vedno več v zaključek transakcije, saj je tako pripravljena prevzemati večje tveganje, bolj ko se čas odločitve podaljšuje. Obratno pa velja, če ste vi tisti, ki ste pripravljeni bolj braniti vaš vložek, potem čas ne dela za vas. Če ste obremenjeni še z ‘umetnimi roki’, ki jih postavljajo vaše organizacije, ki so velikokrat vezane na zunanje ocenjevalce, recimo borze, potem ima čas še večjo moč, ki vam ne gre v prid. Stranke dobro poznajo ‘korporacijske kvartale’ in vsak dan, ko ste bližje ‘cut-off’ dnevu, se moč seli iz strani prodajalca na stran stranke. Obratno velja tudi, da čas pregovorov zmanjšuje prednost tistega, ki je v pogajanjih močnejši. Nekako kot pri športu, če ekipa, ki igra ‘pressing’ ali intenzivno pokrivanje nasprotne ekipe po celem igrišču, ne more tega hitro unovčiti, potem lahko postane utrujenost ekipe, prednost za drugo ekipo.
Ego je za slabiče
Prodaja ni ‘zadovoljevanje ega’. Agresiven nastop v večini primerov odbije nasprotno stran. Preobilje komunikacije je znak šibkosti ne moči. Da vam stranka zaupa, mora imeti občutek, da ste dovolj močni, da boste izpeljali obljubljeno in dovolj šibki, da ne boste uporabili svojo moč proti njej. Če nimate v svoji naravi tudi elementov ponižnosti, se jih naučite. Meja med samozavestjo in nadutostjo je zelo tanka in večina prodajalcev se giblje na nepravi strani te meje.
Ko nič ne deluje, vztrajnost deluje
Na koncu bo vse dobro, če še ni dobro, še ni konec. ‘Ne’ je včasih res ne, velikokrat pa je res samo ‘ne, še’. Bodite vztrajni, če verjamete v kvaliteto vaše rešitve in vrednost, ki bi jo prinesla stranki. In ponovno, ocena naj bo objektivna. Obstajajo legende, predvsem iz Azijskega dela in ponekod iz Balkana, o dolžini trajanja prodajnih pogajanj, ki so jih prodajalci morali uspešno prestati, da so prišli do željenega posla. Ni vsak posel vreden, da ga dobiš. A za tiste, ki so vredni, se je vredno boriti.
