Glavna vprašanja ko se lotiš gradnje prodajne organizacije:
- Izzivi strank – kaj so problemi strank, ki jih rešuješ s svojimi rešitvami in produkti.
- Stranke – kdo je tvoja idealna stranka?
- Zaupanje – zakaj ravno ti?
- Odnos – na čem temelji – kredibilnost, zaupanje, relevantnost, odzivnost?
- Trg – kaj je tisto, kar ima vpliv na tvoj odnos s stranko?
- Konkurenca – kdo so in kaj te razlikuje od njih?
- Procesi – kako lahko stranka pride do tistega, kar ji ponujaš in kako rešuješ njen problem?
- Ekipa – kaj je potrebno, da stranka dobi tisto, kar ji podjetje obljublja in da to poteka nemoteno in kontinuirano?
- Kaj prodajate – kaj podjetje misli, da stranka dobi?
- Kaj stranka kupuje – kaj si stranka želi?
Matrika prodajnih aktivnosti – oddelki, tipi prodajne aktivnosti
| Obdelovanje zunanjih lead-ov | Kreiranje prodajnih priložnosti z aktivnim iskanjem | Zaključevanje priložnosti | Upravljanje s strankami | |
| Prodaja | x | x | ? | |
| Marketing | x | ? | ||
| Podpora strankam | x |
Procesi
Dva nivoja:
- Usmerjen
na stranko
- Kaj je potrebno zagotoviti, da stranka dobi kar si želi, da je njen stik s podjetjem enoten in zadovoljujoč na vseh stičnih točkah, ki jih stranka lahko uporabi in da so vsi postopki konsistentni s tistim, kar stranka pričakuje in kar podjetje obljublja.
- Usmerjen
na učinkovitost podjetja
- Kako podjetje izvaja svoje aktivnosti, kaj za to potrebuje, kaj potrebuje za kontrolo vseh aktivnosti, kaj potrebuje za sodelovanje z zunanjimi partnerji, kako dodaja nove procese in kako izvaja konstante preglede ali so procesi še relevantni in kako jih je mogoče izboljšati.
Upravljanje prodajnih aktivnosti
Kakšne metrike podjetje uporablja za ocenjevanje svoje uspešnosti? Kaj so elementi, ki jih meri, kako zbira podatke o teh elementih, kako se jih prezentira in kako se določa stopnja uspešnosti?
Kaj je tisto, kar se meri v prodaji in ima odločilen vpliv na uspešnost podjetja?
- Finančni
parametri:
- Promet
- Profit
- Profit na prodajne/marketinške stroške
- Življenjska vrednost stranke
- Operativni
- Število priložnosti
- Število strank
- Tržni delež
- Razmerje med številom priložnosti in zaključenimi priložnostmi
- Dolžina prodajnega cikla
- Vezani
na stranko
- Merjenje zadovoljstva strank
- Število ponovljenih transakcij s stranko
- Indeks pozitivnosti na socialnih medijih
- Število priložnosti na podlagi promocije s strani obstoječih strank
