Prodajalci srečni ali sposobni
Prodaja je nedvomno področje, kjer se uspešnost ocenjuje po doseženih rezultatih. No včasih morda tudi po sposobnosti samo-promocije, saj naj bi bili prodajalci, ravno v tem elementu, nekoliko boljši od povprečja ostalih. Toda ali so rezultati pravi in edini kazalnik sposobnosti prodajalca. Kaj pa če je ta le srečen. Se je znašel na pravem mestu ob pravem času. Je prodajal le to, kar se prodaja samo od sebe. Je zajahal val splošne rasti trga. Ali pa rezultati sploh niso bili posledica njegovega vpliva, temveč je bil samo del zgodbe.
Ta dilema ocene kvalitete prodajalca me je vedno zanimala. Vedno me je zanimalo vprašanje, kako določiti objektivna merila, ki mi bodo pokazala ali je rezultat prodajalca posledica njegovih sposobnosti ali le splet niza srečnih dogodkov. Srečnih zanj.
Ko sem prebral knjigo The Success Equation, ki jo je spisal Michael J. Maubossin, sem dobil nekoliko boljši okvir za kreiranje svoje ocene. Še več, v njej sem zasledil tudi nekaj dobrih napotkov, kako poskrbeti, da se obeh ekstremov: aktivnosti, ki so odvisne predvsem od sreče in aktivnosti, ki so odvisne predvsem od sposobnosti; lotiti.
Kako ločiti srečo od sposobnosti
Prodaja je področje, kjer se sreča in sposobnost prepletata, o tem ni dvoma. Da bi jo lahko umestili na pravilno mesto v tem razmerju med srečo in sposobnostjo, bi morali pridobiti kar nekaj podatkov o tem, na kakšne način se določa končni rezultat prodajnega postopka. Če vzamemo samo primer, da v prodaji ne moremo z gotovostjo zatrditi, da bo rezultat vedno enak, če bomo izvajali enake postopke, jo to premakne bolj v smer sreče. Če na drugi strani ocenjujemo prodajo v luči tega, da naj bi se uspeh posameznikov pomikal proti srednji vrednosti, da naj bi bili vsi prodajalci na dolgi rok podobno uspešni, kar vemo, da ni primer, jo to pomakne bolj v smer sposobnosti.
Kdo bi lahko rekel, da je podjetju pravzaprav vseeno ali je uspešna prodaja rezultat sreče ali sposobnosti, vendar je to lahko največja napaka vodstva. Na dolgi rok bodo tisti, ki so uspešni zaradi sreče, gravitirali nazaj k srednji vrednost in bodo tako njihovi naslednji rezultati celo slabši od povprečja. Na drugi strani, pa bodo tisti, ki so uspešni zaradi sposobnosti, ohranjali svojo prednost še nekaj časa. Vsaj do takrat, ko se ne bo splošni nivo sposobnosti v okolju dvignil do te mere, da bo uspešnost vedno bolj odvisna tudi od elementa sreče. To je realnost. Maubossin to imenuje paradoks sposobnosti. Če ne napreduješ tudi preko svojega nivoja sposobnosti, potem te bodo slej ko prej ostali dohiteli in verjetno tudi prehiteli. Še posebej, če bodo pripravljeni vlagati v svoj razvoj, ki jih bo popeljal preko trenutnih zmožnosti.
Kako oceniti prodajalce, če so srečni ali sposobni
Ko ocenjujemo prodajalčevo uspešnost glede na razmerje med srečo in sposobnostmi se lahko poslužimo določenih orodij. Ker prodaja ni aktivnost gotovosti, poskusimo ocenjevati kvaliteto odločitev in aktivnosti prodajalca in ne rezultata. Če lahko povežemo posledico, v tem primeru rezultat, z vzrokom, v tem primeru kvaliteto prodajalčevih odločitev in njegovih aktivnosti, potem lahko vključimo tudi rezultat. Saj je ta, v tem primeru, v veliki meri odvisen od sposobnosti. Pomemben element je tudi definiranje okolja, v katerem se sprejemajo odločitve. Če je to dokaj preprosto in stabilno, potem so lahko intuitivne odločitve prodajalcev, ki so izgradili sposobnost kvalitetnih intuitivnih odločitev skozi svoje izkušnje in pridobljeno znanje, dober element njihove sposobnosti. V primeru, da je okolje kompleksno, je lahko preveliko opiranje na intuitivne odločitve veliko tveganje za podjetje.
Če se vrnemo na ocenjevanje uspešnosti prodajalca v luči sreče in sposobnosti, je najbolj pogost način ocenjevanja uporaba statistike in iskanje korelacije med odločitvami in aktivnostmi ter dogajanjem v prodajnem postopku. Seveda je težko izbrati prave statistične kategorije, saj morajo biti te konsistentne, lahko jim rečemo tudi zanesljive, in napovedne, lahko jim rečemo tudi veljavne. Zanesljivi statistični rezultati kažejo na večji vpliv sposobnosti. Veljavni statistični rezultati pa zagotavljajo, da uporabljamo prave kazalce, za tisto kar iščemo. Za ocenjevanje uspešnosti prodajalca, v luči njegovih sposobnosti, je pomembno, da imamo kot podjetje jasno definirano kako naj izgleda idealni prodajni proces. Šele potem lahko merimo kazalnike, ki kažejo na prodajalčeve sposobnosti izvedbe tega procesa. Pustimo razpravo o tem, kako naj podjetje definira idealni prodajni proces, za neko drugo debato.
Za morebitno pomoč pri določanju kompetenc ali sposobnosti, ki jih bomo ocenjevali pri prodajalcu, si lahko preberete povzetek super knjige Rusella Warda: High Performance Sales Strategies. V njej opredeli 29 glavnih kompetenc, ki jih spremlja pri prodajalcih.
Russel Ward: High Performance Sales Strategies; Powerful Ways to Win New Business – Principus
Kako živeti s srečo in uporabiti sposobnost
Ko imamo opraviti s prodajnim postopkom, ki je v večji meri odvisen od sreče, poskrbimo, da prodajalci sledijo dobremu procesu. Saj je ta edina garancija za boljši uspeh na dolgi rok. Ko imamo opraviti s prodajnim postopkom, kjer na rezultat lahko vplivamo preko sposobnosti prodajalcev, poskrbimo, da so odločitve prodajalcev kvalitetne in da so njihove aktivnosti primerne. Tu so prodajalcem lahko v pomoč seznami opravil.
Daniel Boorman je opisal dve vrsti seznamov, ki pridejo prav. Taki, ki zahtevajo samo potrditev opravljenega dejanja. V dobi tehnološkega razvoja, morajo biti ti seznami del tehnološke podpore prodaji. Imamo pa tudi take vrste seznamov, ki zahtevajo, da se jih prebere. Ti pridejo v poštev, ko se prodajalci znajdejo v neznanih situacijah. Teoretično se lahko uporabijo tudi za izobraževanje prodajalcev. Predvsem moramo biti pazljivi na situacije, ki jih Taleb označi s svojim »črnim labodom«. Situacije, ko nam določeno dejanje lahko prinaša vsakodnevne majhne pridobitve, vendar zahteva prevzemanje velikega tveganja v primeru, da se zgodi dogodek, ki ni pogost, ima pa lahko izjemno negativne posledice za podjetje. Male obljube prodajalcev v duhu, saj stranka tega nikoli ne bo izkoristila.
