Home > Digitalizacija > Kvalitetne prodajne priložnosti

Cilj prodaje

Končni cilj vsake prodajne aktivnosti je sklenitev dobrega posla, ki vodi v dolgotrajno poslovno razmerje. Toda pot do uspešne prodaje je velikokrat vijugasta in nepredvidljiva. Ker se končni cilji velikokrat dosežejo, če so parcialni dobro dodelani, je morda najpomembnejši cilj vsake prodajne organizacije, da oceni kvaliteto svoji prodajnih priložnosti in da vlaga napore v kvalitetne prodajne priložnosti.

Osnova

Osnova vsakega prodajnega pristopa je razumevanje: kdo so tvoje stranke, v čem so si podobne in kako se razlikujejo. Vse to izhaja iz osnovne vaje, ki jo je potrebno izvesti v vsaki prodajni organizaciji in o kateri sem pisal tukaj:

Šele, ko imaš jasno izgrajeno: komu želiš prodajati in predvsem kaj je tisto, kar stranka kupuje od tebe (to včasih ni tisto, kar ti misliš, da ji prodajaš), se moraš lotiti razumevanja njenega nakupnega procesa. Če želiš zasledovati kvalitetne prodajne priložnosti, je veliko večja verjetnost, da jih boš našel pri pravih strankah.

Nakupni proces

Nakupni proces je večinoma specifika vsake posamezne stranke, vendar obstajajo določene skupne točke. Najpomembnejša vprašanja, ki jih mora prodaja razumeti, da lahko dela ocene o poteku prodajnega postopka in njegovi skladnosti z nakupnim postopkom stranke, so še vedno klasična:

  • Zakaj bi stranka kupila?
  • Zakaj bi kupila sedaj?
  • Zakaj bi kupila od nas?

Več o potencialnem obnašanju strank in njihovih motivih si lahko preberete na:

Šele potem pridejo dodatni elementi, ki se dotikajo odločitvene strukture, dostopnosti do virov za nakup, morebitne zahteve zunanjega okolja,…in vse ostalo kar je del prodajnega vsakdana. Če želiš zasledovati kvalitetne prodajne priložnosti, jih boš našel pri strankah, katerih nakupni proces boš razumel.

Podpora določanja kvalitetne prodajne priložnosti

Kot sem že pisal v članku:

verjamem, da bo razvoj podpornih orodij za prodajna okolja šel v smer, da bodo umetna inteligenca in dobro strukturirane aplikacije, kreirale avtomatična orodja za usmerjanje prodajalcev v kvalitetne aktivnosti in v prave stranke. Tudi če smo danes šele na začetku tega razvoja in so potrebne še »miselne« spremembe v prodajnih organizacijah, ki trenutno temeljijo na klasičnem prodajnem »odnosu« in utečenih strukturah prodajnih aktivnosti, lahko naredimo prve korake. Osnovna koraka, ki ju veliko podjetij še ni zagrabilo, postajata pa (predvsem zaradi možnosti uporabe tehnologije za podporo tem aktivnostim) zlati standard  delovanja najboljših prodajnih organizacij, sta rangiranje strank in rangiranje priložnosti.

Rangiranje

Rangiranje obeh je večinoma lestvica od 0-100. Pri obeh rangiranjih je pomembno, da se definirajo kriteriji, ki imajo pomembne vpliv na potencial stranke kot celote ali določene priložnosti pri tej stranki. Ko so ti kriteriji določeni in ko se jim določi utež, se potem, ob dobrih sistemih umetne inteligence in ob predpostavki rednega vnašanja in posodabljanja podatkov s strani skrbnikov sistema, ti sistemi lahko samo-učijo in iščejo vzorce obnašanja ter jih primerjajo s parametri (kriteriji) merjenja, ki smo jih definirali in tako konstantno izboljšujejo svojo sposobnost podajanja pravilnih ocen.

Največja neumnost bi bila, če zaradi pomankanja virov financiranja ali človeških/infrastrukturnih kapacitet, ne bi izvajali tega postopka, pa tudi če ročno (preko tabel in ročnih vnosov v sistemu upravljanja s strankami). Vsako podjetje lahko določi kriterije idealne stranke in uteži, ki jih ti kriteriji imajo pri določanju končne vrednosti stranke. Prav tako to lahko stori za vsako priložnost. Pomembno je, da se ob analiziranju preteklih dogodkov, ocenjujejo ti parametri in potencialno prilagajajo uteži. In to ne na podlagi intuicije, temveč realnega dogajanja pri strankah. Ko bomo imeli pred seboj številke, bo morda »forecast« pogovor o tem, katere so kvalitetne prodajne priložnosti, morda kaj drugega kot zgolj pogovor: v kateri fazi prodajnega postopka smo (»ali smo že oddali ponudbo«).

Učinkovitost prodaje se izboljšuje z zasledovanjem kvalitetne prodajne priložnosti

Kot sem malo pisal že v prispevku:

kvaliteta prodaje se ne meri samo količino prodajnega prometa, ki ga generira, temveč predvsem ali je ta količina optimalna, glede na vire in kapacitete, ki jih prodaja ima. Včasih je cena ne-zasledovanih priložnosti lahko veliko večja, kot vrednost posla, ki smo ga pridobili. Da se temu izognemo, je vredno vložiti v izgradnjo kulture in procesov, ki imajo cilj zasledovanje kvalitetne prodajne priložnosti. Razumevanje tega procesa je zahtevno, še posebej ob tem, ko se, tudi zaradi vpliva tehnologije, spreminjajo nakupni postopki in dostop do informacij pri strankah.

Toda dobro razumevanje: kaj in komu prodajamo, predvsem pa zakaj in kdo od nas kupuje in kako to počne; nam lahko ta element močno olajša. Če pa damo lastni prodaji še orodja, ki bodo vso teorijo omejila na enostavna številčna merila (navsezadnje smo ljudje bitja kategoriziranja) in bodo omogočala rangiranje tako strank kot priložnosti, potem bo verjetnost uspešnosti prodaje takoj višja. Zato pa pravzaprav gre. Prodaja ni igra gotovosti, temveč iskanja načinov za povečevanje verjetnosti.

Če pa prodaji še ponudimo tehnološko podporo za njeno delovanje, pa smo na dobri poti, da bomo tekli hitreje kot naša konkurenca. To pa je že tema za drugo razmišljanje.

You may also like
Kako se lotiti postavljanja prodajne organizacije ?

Leave a Reply