Home > Poslovno svetovanje > Džefri Gitomer: Mala crvena knjiga prodaje

Džefri Gitomer: Mala crvena knjiga prodaje

Crvena prodaja

»Zašto ljudi kupuju?« je hiljadu puta važnije pitanje nego: »Kako ču prodati?«

Dopadanje vodi do povjerenja. Povjerenje vodi do kupovine. Kupovina vodi do dobrog odnosa. To nije ciklus života, to je ciklus života prodaje.

18,5 načela, strategija i radnji koje če vas odvesti do uspeha:

  • Verujte da možete
  • Stvorite pravo okruženje
  • Održavajte prava poznanstva
  • Budite otvoreni za nove stvari
  • Isplanirajte sebi dan
  • Postanite dragoceni
  • Imajte odgovore za vaše mušterije
  • Prepoznajte priliku
  • Iskoristite priliku
  • Bodite odgovorni
  • Predite u akciju
  • Pravite greške
  • Spremnost na rizik
  • Stalno mislite na nagradu
  • Budite uravnoteženi
  • Investirajte, nemojte trošiti
  • Izdržite do pobede
  • Razvijte i zadržite pozitivan stav
  • Ignorišite idiote i fanatike

Mnogi prodavaci se boje, da drže prodajne prezentacije. Ali, daleko največji strah kod prodavaca jeste strah od neuspeha. Strah od neuspeha ima svog rodaka – strah od odbijanja. Sam neuspeh je stvaran, ali strah od neuspeha je samo stanje uma.

Nivo neuspeha u prodaji:

  • Neuspeh pripreme
  • Neuspeh kontakta
  • Neuspeh prodaje
  • Neuspelo ispunjenje kvote
  • Neuspeh u zadržavanju posla

Gledajte na neuspeh kao na dogadaj, a ne kao na osobu. Tražite uzrok i nađite rješenje. Napravite spisak potencialnih prilika. Naučite nešto. Ne durite se sa gubitnicima, nađite uspešnu osobu i družite se sa njom.

Kvote su sranja koja izmišljaju oni iz uprave. Mnogo rada stvara sreču. Šefe sere umjesto da pruža podršku.

Kako uspeti u prodaji

Ljudi stalno okrivljuju dan za svoje raspoloženje. Imam loš dan je glupost. Loš dan nije loš, dok ga ne proglasite lošim. Stav stvara radnju. Radnja stvara rezultat. Rezultat stvara stil života. To je rečenica Džima Rouna. Velika je razlika između nešto znati i to nešto raditi.

Recite mi nešto o svom poslu je treča najgluplja stvar koju možete reči potencialnom klientu. Druga je hajde da vam ispričam nešto o svom poslu. Pregledajte internet o njima. Pogledajte njihove materiale. Pitajte njihove dobavljače. Njihovu konkurenciju. Njihove mušterije. Možda jih znanju vaši poznanici. Pitajte njihove ljude, a ljudi iz prodaje posebno vole, da pričaju.

Reč vrednost je vrlo teško definisati i razumeti. Večina smatra da je vrednost nešto što kompanija daje, neka mala dodatna usluga, nešto uklopljeno u proizvod, malo sniženje cene, čak i nešto besplatno. Te stvari su promocije, ne vrednosti. Vrednost je nešto učinjeno za mušteriju, u korist mušterije.

Kupovinu pokreču emocije i o njoj odlučuju emocije. Posle toga se ona opravdava logikom.

Potrošili smo naš budžet. To nije lice koje donosi odluke. To je človek koji troši budžet. I sve vreme dok troši budžet, on se uglavnom fokusira na cenu.

Nađite nešto što vaš klijent smatra vrednim i dajte mu to. Ponašajte se profesionalno, razgovarjate prijateljski. Prodaja za trenutak. Prijateljstvo za život. Prodaja za proviziju. Vrednost za bogastvo.

Idite tamo gdje vaši potencialni klijenti i mušterije odlaze, ili gdje če vjerovatno biti. Da biste maksimalno izkoristili događaj pomoču kojega širite mrežu, provedite 75 % vremena razgovarajuči s ljudima koje ne znate.

Ovo dobro izgleda, preneču to svom šefu je izjava koja znači da ste upravo izgubili. Sastanak je kada se nađete s nekim ko može da unapredi proces prodaje ili s nekim ko odlučuje. Ako nemaju interesa, nečete ostvariti sastanak. Ako ne pružite vidljivu vrednost, nečete ostvariti sastanak. Ako niste uverljivi, nečete ostvariti sastanak.

Ako niste prisutni kada se donosi konačna odluka – velika je šansa, da čete izgubiti konačnu bitku. Kako pitati o tome, ko donosi odluku. Recite mi nešto o  ostalima.

Aktivnosti u prodaji

Postavite prava pitanja. Pitanja, koje nagone klijenta, da vrednuje nove informacije. Koje identifikuje potrebe. O ličnim ciljevima i ciljevima poduzeča. Pitanja po kojim čete se razlikovati od konkurence.

Ono što pitate odreduje reakciju.

Koristite humor kada budete savršeno poznavali svoj proizvod, svoga klienta, njegovo poslovanje i celi proces prodaje. Anegdote su jedinstvene. Cifre se zaboravljaju, dok se anegdote prepričavaju.

Prepoznati odličnu ideju je jedna stvar. Smisliti odličnu ideju je drugo. Šta pokreče kreativne ideje – mozak, stav, pomatranje, navika skupljanja ideja,… Ajnštajn kaže, da je mašta važnija od znanja.

Rizik je največi izzazov kod prodaje. Kao prodavac moraš razmisliti šta je definicija rizika, šta je uzrok, koji rizik tražim od klienta, kako ču odkriti faktor rizika, kako da izbacim rizik.

Rizik u prodaji

Elementi rizika u prodaji:

  • Pogrešna financijska procena
  • Financijski rizik
  • To mi, u stvari, i ne treba
  • Možda ču na drugom mestu dobiti istu stvar jefitnije
  • Nisam to tako zamišljajo
  • Nije to onako kako sam u početku procenjivao
  • Pogrešna procena kvaliteta proizvoda
  • Neče biti servisa nakon prodaje
  • Proizvod neče imati očekivane odlike
  • Postoji nešto bolje
  • Zastariče
  • Ispašču glup
  • Prodavac laže
  • Da li če se netko naljutiti na mene

Neki ljudi rizikuju više od drugih. Neki prodavci mješaju rizik s prigovorima. Rizici su emocije koje se logički odbacuju ili opravdavaju u umu potencijalnog kupca. Treba usporediti rizike i nagrade. Jedan po jedan, ciglu po ciglu, uklonite rizike koje kupac doživljava kao moguče fatalne greške u procesu donošenja odluke. Zatim navedite nagrade, i emocionalne i logične. Največja prepreka prodaji je prečutani rizik, za koji potencijalni kupac zna, ali ga vama ne otkriva.

Svedočanstva mogu da prodaju kad prodavci ne mogu. Da bi bilo najdelotvornije, svedočanstvo mora da prenosi specifičnu poruku. Uopštene poruke nemaju efekt »preduzmi nešto odmah«.

Zašto prodaja

Pozitivni prodajni osječaji:

  • Osječaj samopouzdanja
  • Osječaj očekivanja pozitivnog
  • Osječaj odlučnosti
  • Osječaj postignuča
  • Osječaj pobede
  • Osječaj uspeha

Nemojte trošiti vreme na stvari koje nemaju veze s vama ili na čiji ishod ne možete utjecati.

Zašto vi? Zašto oni? Zašto pitati?

Ljudi ne kupuje iz vaših razloga, kupuju iz svojih razloga. Pitanja predstavljaju srce prodaje. Pitajte koji su njihovi razlogi.

You may also like
Moja prodaja je zanič!
Silvester Kmetič, Werner Katzengruber: Prodaja; Strategije prihodnosti, Top Selling Professional, Biblija vrhunskega prodajnika
Moj razvoj – kako sem iskal pot naprej, moja zgodba.
Kako se lotiti postavljanja prodajne organizacije ?

Leave a Reply