Home > Digitalizacija > Trendi, ki spreminjajo prodajno okolje – povzeto po Pam Didner: Effective Sales Enablement

Trendi, ki spreminjajo prodajno okolje – povzeto po Pam Didner: Effective Sales Enablement

Trendi, ki spreminjajo prodajno okolje:

  • Dinamika trga in spreminjanje potrošniškega povpraševanja
    • Razvoj razgledanih kupcev – kupci želijo sami pridobiti informacije o rešitvah
    • Vertikalizacija prodajnega osebja – kupci ne želijo generalistov, temveč prodajnike, ki so relevantni za specifike njihove industrije.
    • Sprememba iz FAB (features, advantages, benefits – prodajanje funkcij) prodaje v »prodajo rešitev« do nadgradnje v »prodajo potencialov« – prodaja potencialov gre korak naprej in ne odgovarja le na potrebe kupcev, temveč ponuja rešitve na obstoječe strankine potrebe, temveč identificira in ponuja rešitev na potrebe, ki jih stranka niti ne zazna še ali pa se bodo šele razvile.
    • Zamegljena meja med prodajo in marketingom – včasih je bila ta meja med marketingom, ki je generiral potencialne priložnosti in prodaja, ki jih je negovala, jasna. Danes ob aktivnem kupcu je pomembno, da sta marketing in prodaja usklajena, saj je konsistenca vsebine in sporočil, ki jih dobiva stranka, predpogoj za gradnjo zaupanja med stranko in podjetjem.
    • Uporaba hibridnih kanalov prodajne komunikacije – online in offline morata biti usklajena in primerno uporabljena.
  • Napredek tehnologije
    • Razpoložljivost na zahtevo – virtualna komunikacija ne le zmanšuje stroške, ampak omogoča kupcu, da uporablja njemu primerno pot. Toda obenem omogoča tudi stalno razpoložljivost, ki jo je potrebno pametno upravljati.
    • Vseprisotni socialni mediji – prinašajo dodatno možnost pridobivanja vpogleda v strankino delovanje za prodajo, toda obenem zahteva dodatne vložke prodaje v razumevanje delovanja in primerno uporabo.
    • Iskanje potencialov z analitičnimi pristopom – količina podatkov o strankah raste, toda način, kako iz njih kreirati primerne vpoglede in aktivnosti, ki temeljijo na njih je zapleteno. Podjetja morajo kreirati uspešen prakse, ki bodo to znale izkoristiti, kar jim bo omogočilo učinkovito prodajno aktivnost.
  • Rekonfiguracija delovne sile
    • Multigeneracijske prodajne ekipe in ekipe pri strankah – generacijske specifike kot so delovne navade, atributi obnašanja, naklonjenost tehnologiji, kanali za pridobivanje vsebin in proces odločanja so zelo različni. Podjetja se morajo prilagoditi tem razlikam tako interno, kot na strankini strani.
    • Globalizacija ekip in baze strank – globalnost nosi s seboj dodatno kompleksnost. Prodaja mora razumeti lokalne specifike in balansirati med globalnim in lokalnim ter med sedežem podjetja in različnimi geografijami.
  • Razvoj prodajnega talenta
    • Uporaba analitike za boljše razumevanje prodajnih aktivnosti in ekip – uporaba digitalnih orodij za opolnomočenje prodajnih ekip in za boljšo vpeljavo novincev. Z digitalnim pristopom se vse lahko spremlja in analizira in tako nenehno prilagaja in izboljšuje pristope.
    • Vzpostavitev okolja integriranega učenja kot nujnega elementa – učenje je aktivnosti, ki mora potekati povsod in vedno. Digitalno okolje ponuja izjemne priložnosti na tej točki.
You may also like
Pam Didner: Effective Sales Enablement; Achieve sales growth through collaborative sales and marketing
Kdo je odgovoren za stranke in kaj se je spremenilo
Omrežja in moč odnosov (z vključenim prodajnim pogledom za Slovenijo)
Moderni skrbnik stranke

Leave a Reply